ISBN: 9789865808587

出版日期: 2014-06-10

作者： 鄭啟明

裝訂： 平裝.單色印刷.224頁.21.

 

　　同樣的市場，同樣的產品，為什麼有的銷售員可以發現客戶，有的卻不能？

　　銷售都是從被拒絕開始的，有接受必定有拒絕。很多情況下，客戶可能不是拒絕我們的產品，而是抵觸我們的銷售方式。

　　成功銷售的關鍵在於我們怎樣說，而不是說什麼。

　　客戶對產品不感興趣，不是因為產品本身不好，而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣，是因為我們自己沒有打動客戶。因此，要想賣出產品，先要賣出自己。

　　找到客戶，就意味著成功了一半。其實，客戶並不難找，只要我們用心觀察，身邊的每個人都可以成為我們的客戶。

　　有些銷售員之所以找不到客戶，是因為他們總是看不到客戶的需求。

　　#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。

　　為什麼同樣是價值十元的產品，有些業務銷售員只賣了十元，而有些人卻可以賣十萬？

　　麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。

　　經理問：「你今天做了幾單買賣？」

　　「一單。」麥克回答說。

　　「只有一單？其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢！這單生意你做了多少錢？」經理很吃驚，甚至有些生氣。

　　「二千萬。」麥克回答道。

　　「你怎麼賣到那麼多錢的？」經理有些不敢相信自己的耳朵。

　　麥克回答說：「一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後賣給他中號的魚鉤，最後賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」

　　經理難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」

　　麥克回答：「不，他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他：『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」

　　能夠將目標產品順利賣出是工作所能，能夠在目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是業務銷售員的本事了。