ISBN: 9789863980919

出版日期: 2015-07-29

作者： 勞倫斯．蘇斯金

譯者： 陳信宏

裝訂： 平裝.單色印刷.272頁.21.

 

 
　　任何有實務經驗的人都知道，雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流，但是其中一直有個被深究大問題：到底誰贏得比較多？利益大餅怎麼分配？大家都知道，如果上司覺得分得利益略遜一籌，即使嘴上雙贏，但是隨時都有破局風險。
 
　　每個人的骨子裡，都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院，麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．蘇斯金發現這個問題，從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，提煉出一套談判心法，整理出六項雙贏談判的操作策略：
 
　　1.引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序
　　2.創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案
　　3.預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值
　　4.為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
　　5.保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞
　　6.發揮領導力：為組織建立談判能力
 
　　不管是面對科技業困難複雜的談判，還是跨國擁有語言溝通障礙的談判，都可以利用這六種策略，將成交結果落在對你最有利的地方，為你的談判奠定勝利的基礎。

名人推薦
 
　　眾達國際法律事務所大中華主持律師　黃日燦
　　東吳大學政治系教授　劉必榮
　　口碑推薦
 
　　「雙贏應該有三個層次：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授 劉必榮

各界推薦

　　「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧，這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求，又彌足珍貴，教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果，又不至於忽略別人的需求。」──《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者 尤瑞（William Ury）
 
　　「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過，他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具，是最重要也最具可信度的擁護者。」──美國著名律師 范伯格（Kenneth R. Feinberg）
 
　　「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書，針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告：書中教導讀者（一）應對自己的後台，也就是客戶與委託人；（二）設計對雙方都公平的流程；（三）如何創造價值，把餅做大，以便能得到讓對方得利，自己更開心的結果。」──哈佛法學院談判研究中心主任 努金（Robert H. Mnookin）
 
　　「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中，寫下這部重要著作，為所有談判者指出新方向，即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西，不過我錯了。」──前塔夫斯大學校長 巴考（Lawrence S. Bacow）

 

作者簡介
勞倫斯．蘇斯金

作者簡介



勞倫斯．蘇斯金Lawrence Susskind
　　
　　哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授，也是共識建立協會的創辦人暨知識長，他在麻省理工學院任教已有40年以上。
　　
　　蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議；為50家以上的企業提供過諮詢，特別是在監管談判方面，他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練，並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。
   
　　他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授，獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本，許多都翻譯成多國語言。



譯者簡介



陳信宏

　　專職譯者，曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項，並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。