ISBN: 9789752800014

出版日期: 2019-05-06

作者： 馬汀．林貝克

譯者： 鄒詠婷

裝訂： 平裝.單色印刷.272頁.21.

 

　　NO=拒絕？大錯特錯！
　　拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）

　　1. 態度，決定你做超業的高度！
　　一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
　　因此，平庸的業務員會這樣做：
　　．一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
　　．拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
　　．還沒談判就自己先降價，只為了要成交。

　　以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。
　　事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
　　．再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
　　．如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
　　．業務員必須對得起自己的身價。

　　發現不一樣的地方了嗎？
　　超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
　　而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。

　　2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！
　　什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
　　．滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
　　．想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。

　　但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
　　．顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
　　．你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
　　．商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。

　　資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
　　真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

　　3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！
　　假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
　　．善於觀察顧客
　　當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
　　．從聊天中問出需求
　　不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？

　　抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
　　顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！

　　4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧
　　如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
　　．別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
　　．你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
　　．先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。

　　推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
　　誠實地展現出自己的意圖吧！

　　5.最後，你得苦練基本功！
　　和客戶見面前得要具備7個概念：
　　．做好勝利準備
　　擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
　　．模擬計畫，加深安全感
　　交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
　　．沒有不做功課的藉口
　　調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
　　．拋掉成見，別被刻板印象綁架
　　就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
 
　　還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

　　切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
　　如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！

　　※此書為《業務之神的態度》二版

本書特色

　　．廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
　　．幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
　　．完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
　　．好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

名人推薦

　　◎這本書出眾卓越，直指成功銷售的核心，讓你了解如何建立無可動搖的自信心，去面對各種銷售狀況。──布萊恩．崔西（Brian Tracy），Unlimited Sales Success作者

　　◎馬汀．林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概，這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業，而這本書也能幫你得到你的，因為對於「不」的全新詮釋，你將會有機會得到更多「是」！如果你曾經被拒絕，這本書就不只是書架上的一個選項而已－買下它，今天就開始讀它，明天你便能得到「是」。──傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey Gitomer），《銷售之神的12 1/2真理》（The Little Red Book of Selling）作者

　　◎對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說，這本書絕對必讀！推銷，就是要能賣任何東西，包括想法、產品與服務，超級業務絕不會因為「不」而止步，反而會因此更加躍躍欲試，因為「不」本來就是生活的一部分，而祕密關鍵亦在於此－準備好了嗎？讀一讀馬汀．林貝克的書吧！你就會知道該如何面對「不」，進而了解自己的真正潛力。──羅恩．卡爾（Ron Karr），Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

　　◎馬汀．林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程，讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中，這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力，還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出，不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此，對經驗老到的專家來說亦然，因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞．L．布洛克（Terry L. Brock），專欄作家、演說家名人堂（Speaker Hall of Fame）成員、著名行銷講師

　　◎馬汀．林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書，無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題，同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長，我強力推薦。──馬克．桑布恩（Mark Sanborn），得獎演說家、《每一天都是你的代表作：郵差弗雷德給全球企業的啟示》（The Fred Factor）及《別把自己做小了！》（You Don’t Need a Title to Be a Leader）作者

　　◎馬汀．林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務，我亦有幸聽過他的演講在這本書中，他不說廢話，直接切入核心重點，教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格，提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素，讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉．艾佛略特（Lesley Everett），Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家

　　◎《業務之神的態度》不僅僅只是一本書，更是一套教學大補帖，引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法，直搗銷售的核心，讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西？這本必讀！──喬辛．迪．波沙達（Joachim de Posada），《先別急著吃棉花糖》（Don’t Eat the Marshmallow…Yet!）系列作者

　　◎《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢，它教你如何成功談成交易，也教你如何處理各種客戶的異議，包括你最重要的客戶－自己。從翻開第一頁開始，這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望！──莫妮卡．沃夫德（Monica Wofford），Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者

　　◎推銷，可以很難，也可以很容易。交易成功與否，雖然可能受到產品或服務的影響，但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀．林貝克是位大師級的銷售專家，在他的書中，他分享了增加銷售的寶貴方法，他很清楚知道，用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧，如此一來，你一定能增加銷售額。──道格．史蒂文森（Doug Stevenson），Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

　　◎步調加快、壓力加重，業務若無法全神貫注，很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益，使他們能克服「不」，將之轉化為機會，才不會錯失良機。別再持續低落，別再沉陷於麻痺無力之中，為了你的團隊買下這本書吧！──蘿拉．史塔克（Laura Stack），Execution Is the Strategy作者

　　◎對於業務員該有的態度與心理強度，馬汀．林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員，都該把這本書當成必修課的指定讀物！──史蒂夫．席博德（Steve Siebold），177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

　　◎跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯！就是這本書！如果你真心想提升你的推銷表現，這就是寫給你的書！──史考特．弗里曼（Scott Friedman），Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

　　◎我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方，是馬汀看待銷售的角度，對他來說，銷售沒有任何負面意涵，因為他並不是把它當成一份工作而已，而是一個專業，一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話，在銷售界中，「不」並不代表世界末日，反而是個開始；因為沒什麼好輸的，所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上，同時提醒著我們：有了自信，就沒有談不成的生意。──克里斯堤安．葛溫斯（Christian Gerwens），德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁

 

作者簡介
馬汀．林貝克

作者簡介



馬汀．林貝克（Martin Limbeck）

　　他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。

　　銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

　　二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。

　　馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。

　　聯繫馬汀：
　　網站：www.martinlimbeck.com
　　Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
　　Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
　　LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck



譯者簡介



鄒詠婷

　　臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。

　　現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：[email protected]。