ISBN: 9789862716373

出版日期: 2015-11-18

作者： 朱志華

裝訂： 平裝.單色印刷.328頁.23.

 

　　想要成交每一筆單，不是僅靠使用簡單的銷售技巧就能夠實現的，
　　而是要使用能正確瞭解客戶心理和行為的策略，
　　所謂「有認同才有訂單」，客戶認同你了，才會想和你做生意！
 
　　所以，有效地瞭解客戶的心理和行為，才能銷售成功！
 
　　客戶心裡想的是──
　　1.你想要賣我什麼  2.要賣多少錢
　　3.我為什麼要相信你   4.它對我有什麼好處
 
　　所以，你的銷售就要以這四個焦點來設計
 
　　洞悉客戶，發掘和確認顧客的需求之後，即可直攻人心，進行有效的商品介紹，為顧客介紹解決問題的方案。進而改變、引導他們，就能銷售不卡關、成功收單！

　　業務員要想取得好業績，首先就要掌握客戶的心理。銷售取得成功的關鍵是獲取客戶的認同，只有摸清了客戶的真實想法，「贏得客戶的心」，才能在面對客戶時，無往不利，贏得訂單。
銷 售的過程就相當於一場激烈的戰爭，多少人為了業績使出渾身解數，與客戶鬥智鬥勇，結局不是你敗就是我亡。每個業務員每天都在按照自己的方式，試圖以自己的 三寸不爛之舌去說服客戶。的確，銷售也是說服的過程，但是，有一副好口才，你就能取得勝利了嗎？說服是需要技巧的，業務員掌握客戶的心理和需求後，要善於 引導客戶，只有掌握說服術才能輕鬆搞定客戶。

　　現在社會中存在很多良莠不齊的產品、甚至黑心貨、假貨，因此人人都害怕被騙，也被騙怕了。如 果業務員在介紹產品時，說得天花亂墜，有的甚至誇大產品的功能，等客戶買回到家實際使用後，才知道自己被業務員「忽悠」了。有的人可能會自認倒楣，可是騙 一次，騙兩次，漸漸地，客戶也就學聰明了，就存在很強的戒備心，因為害怕被騙，所以不會輕易相信前來推銷的業務員。客戶有這種心理是很正常的，如果你不能 掌握客戶的心理，只是單純地介紹產品，也許並不能輕易打動客戶的「芳心」。

　　這就需要業務員準確把握客戶的心理，然後對症下藥，透過舉例子或自己的親和力漸漸消除客戶的疑慮和戒備。只有摸清了客戶的心理，才能讓客戶接受，才能成功地銷售產品。

　　然而在深入認識客戶前，業務是無法猜測客戶的興趣、嗜好或有什麼樣的需求，在這時候就貿然介紹產品，反而會讓有對方有了防備心，也無心聽你的介紹。因此，認真傾聽，並且引導客戶多說一些他自己的事情，是重要的第一步。以輕鬆、非正式的聊天，來了解消費傾向、特殊愛好，理解客戶的想法。在短時間內找出自家產品 或服務能吸引客戶的重點，分析利弊得失找出最適合客戶的模式，在聊天過程中慢慢的切入，挑起客戶的興趣，讓客戶感受到你的專業與努力，並且展現出替他量身 打造、設身處地而想的誠意，進而得到客戶的信任而成交。

　　銷售過程就像兩個人下一盤棋，每一步都是環環相扣、步步緊逼的，如果其中一步走錯，可能就 會面臨著全盤皆輸的結局。本書從找對銷售目標、自我推銷、產品介紹、說服客戶、分析和把握客戶心理、解決客戶異議、找對時機促成交易這七個方面分別介紹了 業務員怎樣去做的具體方法，有助於業務員給客戶留下良好的印象而不是反感；有助於業務員在介紹產品時能掌握客戶的心理，而不是滔滔不絕地介紹卻無法打動和 吸引客戶；有助於業務員解決客戶的異議而不是跟客戶爭辯，從而成功地銷售產品。在銷售這局棋中，業務員要摸透客戶的心理和想法，同時還要善於引導客戶，設 計每一句話術、每一個步驟，讓客戶在不知不覺中走入我們的「思維地圖」，走到「成交」的終點站。

　　誰能搶先成交，誰就是真正的贏家。每位頂尖的銷售 高手都擁有一套千錘百鍊的成交法則，因此，身為一個業務員除了要向他們學習寶貴的經驗法則與應對話術外，也要學會「在成功之前先把尊嚴收起來」的心法，在 銷售任何產品之前， 要先把自己推銷出去，建立自信心，並有效運用個人特質魅力及人脈，聰明行銷，才是真正的決勝關鍵。在銷售的過程中，業務員不僅要承受業績的壓力，還要時而 面臨客戶無端的刁難，有時候明明心裡很難過卻還要強裝笑臉去面對位客戶，有的業務員甚至充滿了迷惑，為什麼客戶明明剛開始對我的產品挺感興趣的，最後卻選 擇了別家的產品呢？銷售過程包含了業務員的形象魅力，對客戶心理的掌控和把握，對產品和服務的了解和表達，對成交時機的發掘和掌握以及銷售語言的靈活運用 等，業務員只有掌握了這些銷售力的技巧，才能熟練地開展銷售工作。對於還不知道怎麼識別客戶的成交信號，還在為與客戶如何溝通而發愁的業務員，請趕快翻開 本書吧，它能幫助您在短時間內掌握和瞭解客戶的心理以及說服客戶購買的方法。

本書特色
 
　　學會知己知彼的真功夫，抓住對方的心理和需求，增強說服力、談判力及成交能力，就能有效提升業務銷售的自信與業績。
　　只要貼心地處理好銷售中的每一個細節，
　　每一個銷售策略都是針對客戶需求為他量身設計的
　　以確保顧客在整個過程中感到舒適，他就會對你產生信任感
　　進而與買下你的產品或服務。
 
　　本書將傳授你業務銷售技巧、業務心法、業績開發、業績管理、高效成交…等業務員最受用的內容。如何運用方法讀出客戶真正的心思、展現自己的專業能量，持續贏得客戶的信任，讓你的業績超標達陣，成交衝高峰！
 
　　1 知人性、攻人心，每個客戶都可以被「設計」。
　　2 最懂客戶心理，沒有虛言，句句實用，讓你迅速贏得客戶。
　　3 銷售情景按業務員預定軌跡進行，讓你在不知不覺中說服客戶。
　　4 魅力型業務員是設計出來的，讓客戶成為你的粉絲。
 
　　．易理解 重點式歸納說明，讓你輕鬆學會銷售的點線面  
　　．易應用 全書簡單易懂，易學易應用  
　　．易記憶 逐一從頭教你銷售學，從無到有一本通 

名人推薦
 
　　亞洲八大名師首席 王擎天 博士、廣播金鐘獎最佳綜藝節目主持人 秦偉，
　　若水文創& 若水整合行銷 創辦人 威廉  專文推薦
 
　　各界的好評推薦──
 
　　如同本書所教導的，商品價格並非決定成交的關鍵，唯有真心與專業相待，才能成為最後贏家。擁抱你的客戶，就像擁抱家人，同時做出超越客戶期待的感動。這將會帶來超乎想像的成果。任何想讓業績突飛猛進的業務員，都不該錯過這本重視案例的分析與情境演練，易理解、易應用的實戰手冊。──兩岸暢銷書《絕對成交》知名作者 杜云生老師
 
　　作者擁有超過15年的銷售談判實戰經驗，特別擅長從人性的弱點及需求，設計銷售策略與戰術，引領客戶完成一次美好的消費經驗。只要學會了解顧客的需求，說出顧客想要聽的，聽到顧客的需求，就能讓您順利拿到訂單！書中的建議既實用又精準到位。無論您是才剛起步或已上軌道，本書都能助您攀向顛峰。──中國最貴的企業顧問 洪豪澤老師
 
　　近年來，我多從事於世界大師之在地化之演講及書籍研發翻譯之工作，不斷地把物所超值的資訊帶回台灣。自我回台創立創富教育分支機構之後，經常關注坊間商業類之工具書。
本書不同於一般銷售類書籍，我發現多處有讓讀者演練之環節，以及提供了實際業務端所需要之心態建設的方法！是銷售團隊做為培訓及公司設計成交系統的好教材！──香港創富夢工場集團CEO、美國《TSE團隊執行系統》權威 杜云安
 
　　這是一本匯集所有業務必備的工具大全，相信讀完本書並練習完成後，必定能收穫滿滿！──台灣生命集團董事長 張峻豪
 
　　成功不須走冤枉路，攔截成功者的經驗，事半功倍的技巧，從事業務領域的您，這是一本值得推薦的好書。──萬安生命集團副總經理 謝耀凱
 
　　不論是在溝通技巧、業績管理、高效成交，朱董將多年的實戰經驗，毫不藏私地分享出來，教您找到「對的人」，再用對的戰略來「攻心銷售」，就能輕鬆地「精準成交」，是本難能可貴的好書！── 一力旺生物科技董事長張國聖、總經理龔碧英

 

作者簡介
朱志華

作者簡介



業務培訓、行銷專業顧問
朱志華
　　
　　原為職業軍人，當選民國88年陸軍楷模，並獲頒陸軍一星寶星獎章。為學習創富技巧，退伍後至元富證券服務，並考取多張專業證照。受富爸爸窮爸爸系列叢書啟發，深感賺錢不是靠個人而是靠團隊，轉戰組織行銷，短短幾年組織上萬人，並創下該公司最年輕行政總監記錄，榮升南區區部長。
　　
　　因在組織行銷界累積了15年的經驗，洞悉傳銷、直銷、保險、傳產的優劣勢，102年與邵思樺女士共同創辦銓鉅福，結合各個產業的強項，成立不到一年，業務團隊與分公司遍佈全省，年營業額上億。銓鉅福公司理念：創富、共好、前瞻、永續、回饋。期待能用最「前瞻」的行銷策略，「共好」的心態，創造出一個最容易成功的事業平台，這就是「創富」，讓銓鉅福成為「永續」經營的百年企業，並能「回饋」社會，善盡企業責任。
　　
　　很多人知道餓要吃飯，卻不知道窮要學習，收入並非跟環境綁在一起，而是跟能力綁在一起，因此作者每年花費上百萬元跟國內外大師學習各種銷售與成功技巧。與邵思樺女士創辦銓鉅福後，更花費鉅資積極與兩岸培訓界名師合作，將最頂尖的課程導入成為公司內訓課程，如王道增智會王擎天博士、華人成交之王杜云生老師、中國最貴企管顧問洪豪澤老師、實踐家教育集團董事長林偉賢老師、世界催眠大師馬修史唯、世界激勵大師力克胡哲、網路行銷大師威廉老師⋯⋯等，因此，讀完此書等於讀完世界名師。