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懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術

懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術
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648399
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9789869498074
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商業周刊
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Product Information

ISBN: 9789869498074

出版日期: 2017-08-03

作者: 德魯.艾瑞克.惠特曼

譯者: 焦曉菊

裝訂: 平裝.單色印刷.288頁.22.

 

文案能吸金,不是文筆好、捧產品,
是「懂消費者心裡要什麼」。
最懂人心的文案大師惠特曼,公開——
17種消費心理學原則╳41種銷售技巧╳101招提高回應率
教你寫出讓人心動、手滑的神級文案!

★廣告人、行銷、電商業者、臉書小編、部落客、網站編輯…必讀經典★
★奧美、麥肯、智威湯遜、電通…各界廣告巨擘搶學★

  寫文案,光顧著展現文采、或吹噓產品多厲害,消費者連打開網頁、點進頁面都懶!消費者看到的重點是:「買這個產品可以給我什麼好處(滿足哪些欲望)」?
  本書中,深諳消費心理的文案大師惠特曼告訴你人生與生俱來八種欲望(八大原力):

  1.生存、享受生活、延長壽命。
  2.享受食物和飲料。
  3.免於恐懼、痛苦和危險。
  4.尋求性伴侶。
  5.追求舒適的生活條件。
  6.優越感、贏過別人、與人攀比。
  7.照顧和保護自己所愛的人。
  8.獲得社會認同。

  欲望與其帶來的結果之間的關係是:壓力→欲望→滿足欲望的行動;當你喚起人們八大原力的欲望時,你也就創造一種動力,激發他們盡快採取行動以滿足那種欲望。例如:餓了就會產生進食的壓力,觸發食欲;看到一個外表猥瑣的中年男子跟8歲女孩在網上聊天,你就會產生保護孩子的壓力,觸發你限制她上網的欲望;辦公室椅子才坐了10分鐘就背痛,你就會產生尋求舒適的壓力,觸發購買一把新椅子的欲望……。

  要促發行動(購買),其實要打中的是欲望,而不是商品本身。

  惠特曼連結八大原力的架構,以17種消費心理學原則╳41式百發百中的銷售技巧╳101種提高廣告回應率法,來鋪排銷售文案,例如:
  貼心文案秘訣►►►寫出買過你商品的大人物,提高消費者自我意識
  事實:普通的潛在顧客會自我感覺很良好,顯得自己和這些高標準的人屬於同一等級。
  例如:保全公司文案寫道——為什麼○○珠寶店老闆大多選擇我們公司當他家的保全?
  貼心文案秘訣►►►用好處轟炸消費者
  事實:好處越多,目標顧客立即被好處吸引。
  例如:蛋糕店試吃這樣寫:巧克力控請注意:讓你的嘴巴塞滿這個8.5磅、滿是軟糖的火山派餅吧——完全免費!
  貼心文案秘訣►►►從眾效應
  事實:人類是社會性動物,有尋求歸屬感的強烈心理需求,你要在文案中給消費者一個加入嚮往群體的跳板!
  例如:吉夫花生醬(Jif Peanut Butter)這樣寫:挑剔的媽媽選擇吉夫。(沒有媽媽不為孩子精挑細選!)
  貼心文案秘訣►►►物以稀為貴
  事實:越是得不到的東西,越想擁有,若顧客覺得不急著現在買,之後他們也不會買!
  例如:在文案裡加上這些話:本優惠僅限○月○日前保證有效、僅限前○○名顧客享受。
  貼心文案秘訣►►►越具象、越視覺化的文案越有效
  事實:既具體且有畫面的文字,能夠在消費者腦子裡生動演出你的產品或服務,以激發出強烈的欲望,最終忍不住買單。
  例如:到廚房去,打開烤箱,取出一塊你這輩子吃過最新鮮、最鬆脆、最美味的熱披薩。來吧,切一大塊給你。小心點,還很燙……
  貼心文案秘訣►►►為產品打包票
  事實:人們手頭緊,花錢會極度小心。更長、更強的保證,不僅可以提高銷量,還會減少退貨。
  例如:如果對自己的產品或服務有信心,這樣寫:如果你認為這不是你買過最好的○○,可以將包裝退還零售商……費用加倍奉還。
  貼心文案秘訣►►►定價心理學:精品、折扣品,定價尾數不同
  事實:定價整數想讓消費者認為商品的品質更高,帶零頭暗示折扣品。
  例如:高檔百貨諾德斯特龍(Nordstrom)、高級珠寶商、高檔商品店家的價格全都是以「00」為尾數。

  正如惠特曼在書中保證:「不管你賣的是食蟻獸還是嬰兒餅乾,我都會教你如何像個身價不菲的消費心理學家,鑽進潛在顧客的腦袋裡……讓消費者去讀你所寫的東西,並且最終願意掏出錢包。」無論是電商廣告、粉絲團、LINE群組、電子報、網頁、部落格、DM文宣,甚至是企畫、提案——你的文案都可以成為具有強大攻心力的賺錢利器。

本書特色

  1.揭開購買的秘密!從破解心理需求開始,寫出說服顧客掏錢的文案
  文案大師傳授20多年消費心理學研究及實戰經驗,從分析顧客八大心理需求出發,以情感觸發欲望,給理由掏錢買單。

  2.十年熱銷經典,各界搶學
  最專業、最實用的文案寫作技術,奧美、麥肯、智威湯遜、電通……廣告巨擘培訓教材,經典熱銷不衰。

  3.要寫銷售文案,這是不可或缺的一本!
  廣告文案、臉書小編、行銷企畫、網拍業主……提升效率與業績,就靠讓人怦然心動的文案。新手打底、老鳥升級都好用。

  4.書末附超值檢查清單,幫你檢查文案有缺哪裡、該補哪裡!
  超實用「殺手級廣告的46項成功要素清單」,幫助快速確認自己的文案具備多少成功要素。在相符的描述前打勾,符合項目越多越好賣!

專業推薦(依首字筆畫序)

  MOCOO LEE/MOCOO LEE粉絲團 主持人
  林育聖/文案的美 負責人
  羅伯特.布萊(Robert W. Bly)/《文案大師教你精準勸敗術》作者
  羅傑.道森(Roger Dawson)/商務談判大師、《優勢談判》作者

  「如果你是行銷人員或是創業人,一定要買這本書來看,這本書將替你賺到很多的錢!如果你懂得運用這本書的技巧,業績營業額將會翻一倍以上,錯過這本,乾脆以後都不要買書了。」——MOCOO LEE/MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人

  「作者對銷售技術全盤研究,並以精心架構、有趣且好讀的方式提煉出一系列原則、秘技和實戰方式。無論新手還是老手,這本書都值得一再參考。」——羅伯特.布萊(Robert W. Bly)/《文案大師教你精準勸敗術》作者

  「這是一幅真正的說服消費者心理的藍圖。它簡單易讀,妙趣橫生,是各行各業的必備讀物。」——羅傑.道森(Roger Dawson)/商務談判大師、《優勢談判》作者

  「哇!這是我見過最強大的廣告工具包。讓您快速獲得幾百種成熟的技術和無價的心理洞察,而且非常幽默。惠特曼懂得寫文案的方方面面,他看來做了很多功課——我只希望在我入行時就有這本書可讀!快買這本書,幫你免掉很多試誤的工夫。」——理查.巴彥(Richard Bayan)/《廣告用詞寶典》作者

 

作者簡介
德魯.艾瑞克.惠特曼



作者簡介



德魯.艾瑞克.惠特曼


  素有「DM博士」(Dr. Direct!)之譽,畢業於美國天普大學廣告學系,一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管,以及美國商會各州的主要負責人。

  他曾經在費城最大的廣告公司擔任文案撰稿人,也曾經為許多單位負責廣告策劃;包括寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業,美國汽車協會(AAA)以及全美最大的媒體和廣告服務行業的行銷機構——廣告專業學院(ASI)。
 

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