ISBN: 9789869223010

出版日期: 2016-06-07

作者： 羅伯特．席爾迪尼

譯者： 閭佳

裝訂： 平裝.單色印刷.416頁.21.

　　【個案升級版】
　　賣不掉的商品，為何略施小技後瞬間造成搶購？
　　商業廣告運用順從手法誘惑消費者，你不得不防！
　　詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙？
　　心謀不軌者借用順從手法為非作歹，你不得不防！

　　熱銷超過200萬本
　　◎榮登《紐約時報》暢銷書榜
　　◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜
　　◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一
　　◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
　　◎25本企業家必讀書籍之一
　　◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一
　　◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一
　　◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
　　◎查理．蒙格指定必讀之書
　　◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書
　　◎最多被引用的書籍之一

本書特色

　　什麼因素會讓人乖乖順從？什麼技巧能使人乖乖上當？身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法，跑去做臥底，當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證，剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

　　本書筆調有趣、內容實用，獲得極大好評，業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物，以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

　　透過六大說服武器，你能輕易影響和說服他人：

　　☆互惠原理：如果人家施恩於你，你就應該回報，不能不理不睬，更不能以怨報德，於是，這一最有效的影響力武器，反而被商人所利用。

　　● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？
　　● 為什麼申請信用卡會送你贈品？

　　☆承諾和一致原理：一旦作出一個選擇或採取某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

　　● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢？
　　● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書？

　　☆社會認同原理：在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見，尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。

　　● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
　　● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費？

　　☆喜好原理：大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

　　● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
　　● 在審訊嫌疑犯的過程，為什麼警察要扮演黑臉和白臉？

　　☆權威原理：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。

　　● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段？
　　● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出？

　　☆ 稀有性原理：機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

　　● 為什麼在拍賣場上，人們會不由自主的不停舉牌喊價？
　　● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂？

各界對本書的讚譽

　　這本書的內容無人能及，如果在談判上遇到麻煩，我想尋求建議的人就是羅伯特．席爾迪尼！──湯姆．彼得斯（Tom Peters），管理趨勢大師

　　本書可以讓我們作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長

　　因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。當決策進入拍板階段，本書談到的六個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。─黃崇興，國立台灣大學管理學院副教授

　　本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠，台灣IBM總經理

　　一般消費者，每天無時無刻面對一堆商業廣告轟炸；我們必須認知到，誘使我們「敗家」的廣告行銷，是愈來愈高明了！──黃貞祥，清華大學生命科學系助理教授

　　本書的六大影響力原理，你可以藉由『有用的方式』說服他人做『正確的事情』，相反的，你也要注意別人利用這些原理，讓你做出違背個人意願的事情。──雷浩斯，知名財經部落客

　　這是一本了不起的書，以清楚、平實的文字解釋人們在什麼情況會被說服。不僅提供銷售人員不凡的見解，對談判者和消費者也同樣重要。──羅傑．費雪（ROGER FISHER），哈佛談判專案中心主任

　　本書內容非常有趣，熟讀必能獲益！──艾美．巴迪斯（Amy M. Buddie），肯尼索州立大學心理學教授

　　這是說服心理學不可或缺的好書，如果不讀這本書，就等著踢到鐵板，並浪費行銷預算。──蓋伊．川崎（Guy Kawasaki），Garage.com執行長
 
　　銷售和行銷人員應該一再閱讀這本書。──克雷格．威爾森（R. Criag Wilson），北方信託副總裁

　　雖然消費者的購買行為是建基於情感，但我們卻認為是由理性所決定。作者透過易懂而有力的說明，解釋這種矛盾是如何發生的。──馬克．貝克朋（Mark Blackburn），State Auto Insurance副總裁

　　本書的內容讓我們可以實踐在業務上，優化我們的競爭力和提升我們的優勢！──勞倫斯．霍夫（Laurence Hof），Advanta Corporation副總裁
 
　　這本書對銷售極有幫助，我已細閱了三遍！──格雷格．倫克爾（GREG RENKER）, Guthy-Renker總裁

　　這是社會心理學必讀之書！──大衛．麥爾斯（David Myers），霍普學院（Hope College）教授

　　本書生動有趣，甚受學生歡迎，是消費者行為或廣告課程的絕佳教材。──亞倫．雷斯尼克（Alan J. Resnik），波特蘭州立大學（Portland State University）教授

　　對業務人員而言，本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )

　　應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )

作者簡介
羅伯特．席爾迪尼

作者簡介



羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）
 
　　羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

　　席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系教授，在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。



譯者簡介



閭佳

　　畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。