ISBN: 9789865169206

出版日期: 2021-12-01

裝訂： 平裝.單色印刷.360頁.23.

 

　　如何掌握龐大的消費族群的心理呢？
　　如何了解顧客為何想都不想就拒絕？
　　是真的不需要？是殺價的一種方式？
　　如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？

　　市場時時刻刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。

　　►抓準各類型顧客的心理弱點

　　▎自命清高型──絕不能怕他
　　人格特點：
　　・只憑直覺辦事，過於相信自己。
　　・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。
　　如何應對：
　　・投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。
　　・不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。

　　▎愛慕虛榮型──滿足優越感
　　人格特點：
　　・喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。
　　・驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。
　　如何應對：
　　・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。
　　・多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。
　　・奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。

　　▎猶豫不決型──利用危機感
　　人格特點：
　　・情緒不穩定，忽冷忽熱。
　　・對某些事物往往毫無主見。
　　・叛逆思維，總以負面角度看待事物。
　　如何應對：
　　・說些具有強烈暗示性的話刺激危機感，迫使其下決心。
　　・盡量和客戶中有主見的人溝通，讓他帶動猶豫不決者的情緒。

　　◎ 喬•吉拉德250定律
　　美國推銷員喬•吉拉德在漫長的推銷生涯中總結出了一套「250定律」，意思是每一位顧客身後都站著250名親朋好友，這些親朋好友都將是你的潛在客戶。如果你能贏得一位顧客的好感，也就意味著贏得了250個人的好感，如果你得罪了一名顧客，也就意味著你得罪了250名顧客。

　　◎ 范伯倫效應
　　美國經濟學家范伯倫注意到：某些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞！現在有錢人越來越多，消費也從追求數量和品質，漸漸轉為追求品味和格調。「范伯倫效應」反映了人們進行揮霍性消費的心理願望，這代表感性消費隱藏著的龐大商機，只要能控制好，「感性消費」將成為一種時尚。

本書特色

　　本書從銷售人員的自身問題出發，先後講述如何掌握顧客的心理需求，怎麼投其所好；分析現代顧客不僅僅是購物的需求，講求人性化的服務更是關鍵的環節；指出了解顧客的消費弱點，有利於推銷等技巧。只要掌握書中原則，銷售一點也不難，讓本書助你將銷售事業推向巔峰吧！