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B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。
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ISBN: 9789579654838

出版日期: 2020-06-01

作者: 吳育宏

裝訂: 平裝.雙色印刷.272頁.23.

 

  《90%高級主管出身業務,B2B聖經》
  《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
  暢銷書作者吳育宏最新力作


  吳育宏是誰?
  在網路上搜尋B2B業務專家,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
  他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
  所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
  炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業,
  請他傳授實務課程與研習營(workshop),檔檔爆滿。

  相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
  B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
  買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

  但B2B業務常面臨以下困境:
  ◎客戶對消費者的了解比你多,怎麼說服他相信你能提出更好解決方案?
  ◎客戶端的採購決策很複雜,各部門都有意見,偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
  ◎某產品能幫客戶降50%客訴,但成本得提高30%,怎麼說服客戶接受?
  ◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶,你要接哪種單?

  還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
  客戶動不動就說要殺價,老拿要轉單威脅你……

  這些看似複雜的問題,臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏,
  用一張A4紙,幫你畫出關鍵客戶經營地圖,五大關鍵思考,
  讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。

  ◎經營地圖第一站:幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
  公司越大越「穩定」?是,但可能是穩定的虧損,不是獲利。
  Nike在2017年被迫關閉25%的生產線,因為做越多虧越多,
  怎麼辦?他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款,
  而這正是全球供應鏈轉型的縮影:回應終端市場少量多樣的趨勢。

  ◎第二站:關鍵成功因素拆解,你得刻意不標準化
  產品要標準化,但服務、速度得做出差異化,
  例如,影印紙產出的文件,都是A4、A3、B5等標準規格,
  B2B業務要如何創造差異?影印機的操作便利性、穩定性和售後服務,
  就是你擺脫價格競爭的優勢。

  ◎第三站:客戶旅程最佳化,讓他不想離開你
  客戶很難搞,老是要特殊規格?那要恭喜你,
  當你專注客製化需求,代表他的轉移成本很高,他就會不想走、也懶得走。

  ◎第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係
  誰才是這個案子的利益關係人?可能是採購也可能是老闆,你得找出來。
  有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應(各部門的本位主義);
  你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你得打破。

  ◎第五站:價值方程式最大化,讓顧客信任你提出的方案
  一句「我們的產品品質比較穩定」,顧客就會相信你嗎?
  當然不!試試利用具體化、數字化這樣說:
  「我們的產品能利用⃝⃝方法,減少30%錯誤率。」最後,別忘了附上圖表。

  一張A4紙,五大關鍵思考,B2B銷售管理有公式,
  客戶不亂殺價、不砍單,更不想轉單,搶著跟你做生意。

各界推薦

  大航海電商諮詢執行長/朱訓麒
  《個人品牌》作者/何則文
  商業暢銷書作家/林哲安
  亞洲提問式銷售權威/林裕峯
  超級業務銷售YouTuber/張邁可
  (依姓名筆畫排序)

 

作者簡介
吳育宏



作者簡介



吳育宏


  臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。

  國立政治大學國際經營管理碩士,且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

  現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
 

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