ISBN: 9789869687355

出版日期: 2018-10-29

作者： 和田裕美

譯者： 黃瓊仙

裝訂： 平裝.單色印刷.224頁.21.

 

　　成交率98%的超業教你，先問自己：
　　「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」，
　　就能懂得顧客心理，馬上成交！

　　．為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？
　　．跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？
　　．遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？
　　．如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？

　　本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。

　　她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！

　　★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！

　　和田裕美指出，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。

　　然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！

　　此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！

　　★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！

　　顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。

　　【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度：
　　．需求程度1：想馬上解決。
　　例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。
　　．需求程度2：希望日後終究能解決。
　　例如：因為變胖，所以要減肥。
　　．需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。
　　例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。

　　★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！

　　頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。

　　．方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求
　　【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」

　　．方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感
　　【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」

　　．方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來
　　【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」

　　★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！

　　抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！
　　．疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？
　　．疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？
　　．疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？
　　→破解法：針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再……

　　最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造出「業績很好」的形象！

本書特色

　　．提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！
　　．收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！

名人推薦

　　國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬
　　業務實戰教練  梁櫰之
　　業務銷售高手 林哲安


 

 

作者簡介
和田裕美

作者簡介



和田裕美

　　HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學系客座教授。

　　出生於日本京都。原在外商教育訓練公司，擔任完全抽佣制業務員，經手的顧客有98％成交簽約，在世界142個國家中獲得第2名的佳績。二十多歲就憑藉實績，在兩萬人中脫穎而出，以最年輕之姿，成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤退後，自行創業，從事業務顧問工作，在日本國內外舉辦多場的研討會及演講。

　　著作豐富，有《世界第二的業務員教你變成銷售達人》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98％的秘訣》、《轉運人生的「新．轉運思維」》、《創造好運開講了》，還有第一部小說《媽媽人生》，以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等，累計發行超過200萬冊。



譯者簡介



黃瓊仙

　　輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

　　譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《對話的力量》、《訂價科學二部曲：奇襲術》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》（皆為大樂文化出版）等。