ISBN: 9786267539590

出版日期: 2024-11-27

作者： 大谷侑暉

譯者： 楊詠婷

裝訂： 平裝.單色印刷.288頁.21.

　　◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。
　　◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。
　　◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
　　◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！

　　為什麼當業務要懂得運用心理學？
　　不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」
　　差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。
　　顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。

　　作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務，
　　之後獨立創業，授課對象涵蓋
　　不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……，
　　全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。

　　◎從猶豫到成交，超業必修心理學！

　　手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？
　　「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同：
　　原來大家都這麼做，我也要。

　　「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」……
　　這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？
 
　　◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！
　　　
　　．為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應：
　　越常接觸某個對象，越容易產生好感。
 
　　．「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應：
　　人會對自己幫助過的對象產生好感。

　　．就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？
　
　　◎簡報時，這些法則幫你——簽約！

　　善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！
　　恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！
　　使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。
　　當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。

　　差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！
　　這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。

名人推薦

　　永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜）
　　鉑澈行銷顧問策略長／劉奕酉
　　超業級講師、Podcast銷幫幫主／解世博

作者簡介
大谷侑暉

作者簡介



大谷侑暉

　　銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種，在他的指導下，不熟練的業務員與經營者，都變身頂尖業務，包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。

　　進入多層次營銷的世界僅兩年，就成為頂尖業務。之後轉職到販售學校教材的能力開發公司，創下四個月內達到業績第一的紀錄，之後也以王牌業務員的身分活躍。擅長完全抽佣制度業務、推介銷售業務。

　　將長年研究的認知心理學、社會心理學、發展心理學等知識與認知偏誤，融入銷售與行銷當中，開發出獨創的銷售法。他的解說奠基於心理學，簡單易懂、易於實踐而廣獲好評。除了自己之外，也讓許多客戶的業績大幅成長。在以YouTube為主等網路社群上，努力散播「愉快的銷售」。

　　部落格：sales-closing.net/



譯者簡介



楊詠婷

　　輔大大眾傳播系畢業，曾任出版社日文編輯，現為專職譯者、選書企劃。譯有《做什麼都不開心時……》（大是文化出版）、《上班時，別演太多內心戲》、《你可以生氣，但不要越想越氣》、《除了自己，成為不了別人》、《你不必和每個人都合拍》等書。

　　E-mail：[email protected]