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銷售的新五項修練

銷售的新五項修練
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9789861207063
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商品介绍

ISBN: 9789861207063

出版日期: 2011-04-17

作者: 布萊特.克雷

譯者: 李振昌

裝訂: 平裝.單色印刷.336頁.

 

  顧客期待更多,你也該捨棄那些銷售老招數了;五項修練,讓你成為顧客眼中的無價之寶。

  你賺得錢夠多嗎?
  你能超前業績目標嗎?
  你的競爭對手搶不走你的顧客嗎?
  如果答案是NO,那麼你就需要改變。

  在全球化與網際網路商業的時代,銷售人員將變成可有可無的人。

  在演化的環境下,銷售解決方案的傳統方式,已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去,必須成為改變的中間人,並且協助顧客達成他們的目標,而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式,是銷售這行業未來的演進,將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係,對於環境的改變也更能靈活適應。

  本書先以理論架構帶出為什麼需要領導改變,接著以107篇說明五個面向:力場分析、改變回應分析、力量分析、價值創造、激勵改變來說明如何領導改變。107篇每篇都有以「我需要知道什麼」、「我必須做什麼」、「行動摘要」的方式行文。

  布萊特.克雷有二十年的經驗,最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具,提供給以改變為中心的銷售人員,其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。

  簡而言之,就是藉由心理導引、顧客分析,以了解、創造顧客的需求,達到領導客戶改變的方式,加深與顧客的關係。

  重要的發現:人們有需求或問題出現,是因為他想改變。

  所以你的眼光要超越需求,看看改變的是什麼。

本書將協助你:

  .增加你的營業額與收入
  .達成並維持更高的獲利率
  .成為顧客的策略性資源
  .讓競爭對手沒有機會
  .成為可信任的顧問,主動創造出高價值
  .發展出穩固長遠的顧客關係
  .成為改變領導的人

舉例:秘密4提到:

  顧客的問題不是他沒有你的產品。所以,要找出真正的問題。但是更重要的是,找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙,這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值,就不只是處理這障礙,而是要協助顧客達成這目標。

  找出為什麼這個目標存在,顧客達成目標想要滿足的需求是什麼?那才是顧客的「需求」。

以改變為中心的銷售模式,其程序如下:

  1. 探勘機會
  .創造機會,而不是回應機會
  .專心與少數顧客建立較深的關係

  2. 發展策略性價值
  .了解影響顧客的力量
  .代表顧客協助確定與促進策略性的改變

  3. 維持終身的關係
  .成為改變的顧問與中間人
  .隨著顧客能力成熟而進化



作者簡介

布萊特.克雷(Brett Clay)

  是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長,「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司,專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。布萊特.克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問,有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁,最近一次是在微軟公司。布萊特的產業經驗非常廣泛,從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change),這本書研究改變的心理,以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士,以及科羅拉多州立大學電機工程學士,擁有專案管理的專業證照。



譯者簡介

李振昌

  政大歷史系畢業,美國肯塔基州默海德州立大學(Morehead State University)大眾傳播學碩士。曾任中國生產力中心叢書主編、經理,讀者文摘叢書主編,現專事翻譯工作。譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》。

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