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超賣點心理學:不起眼的東西 ,如何搞到大家搶著要

超賣點心理學:不起眼的東西 ,如何搞到大家搶著要
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415192
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9789869157315
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大樂文化
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Product Information

ISBN: 9789869157315

出版日期: 2015-04-07

作者: 廣瀨知砂子

譯者: 石玉鳳

裝訂: 平裝.單色印刷.240頁.

 

為什麼商品賣不動?
如何宣傳,才能得到消費者青睞?

鎖定顧客、提供「初次體驗」的全新技巧:
概念明確的「商品力」、鎖定目標消費者的「訴求力」,
透過人人都能獲得的情報,你也能打造暢銷商品!
    
  「鎖定一定能擊中的地方,便能提升打擊率!」這種思考方式正是創造暢銷商品的重要關鍵。只要知道方法,便能精確鎖定目標消費者,掌握他們需要的商品。即使是知名度低的小公司、缺乏宣傳預算的新商品,也有機會引爆趨勢。

  .知名度零,居然被主流女性雜誌選為最佳化妝品!
  .進入最知名評鑑網站的年度排行榜!
  .比預期暢銷兩倍!

  想要「像施展魔法ㄧ般,讓毫不起眼的商品一炮而紅」;在熟悉的領域中,以能體驗全新心情的商品一爭勝負!從企畫階段開始,便要明確訂出商品形象(「賣點」在哪裡)以及目標消費者(賣給「誰」)。擁有概念明確的「商品力」以及鎖定目標消費者的「訴求力」,就能提高成功機率。

  ⊙如何發掘「暢銷點」?
  消費者想要的不只是產品,還包括「心情」上的滿足:「想要變成那樣的人」「希望被人這樣看待」。這樣的「心情」,可以區分為十八種「心理角色」。根據「心理角色」找到目標消費者(目標消費者的細分化)、鎖定商品概念(商品概念的細分化),就能打造對於顧客而言,獨一無二的商品。

  ⊙怎樣找到概念明確的「商品力」?
  「商品力」是指商品概念的細分化。此處的商品概念意指:屬於什麼樣的商品(特徵)?具備什麼樣的優勢(效果、功能)?「第一個商品概念」則是最推薦的、打造最強商品力的方法。透過這個方法,便能做到令人印象深刻的商品區隔:
  ˙第一個解決XX不滿的商品→iPhone(第一個解決智慧型手機不好用的手機)。
  ˙第一個做到XX的商品→AKB48(第一個能夠面對面的偶像)。
  ˙第一個可以同時XX的商品→Night Steamer(第一個「可以邊睡覺邊美容」的商品)。

  ⊙鎖定目標消費者的「訴求力」,怎麼做?
  「訴求力」是指目標消費者的細分化。以「心理角色」為基礎,依據「處於何種心情?」「想成為怎樣的人?」「希望被周圍的人如何看待?」等等可能改變的情況,逐步鎖定目標消費者。將目標消費者細分化後,鎖定其中某類,例如:
  .「想為行事低調,但品味絕佳、眼光獨到的自己,增加自信心的女性」
  .「即使貴一點,也想讓人眼睛為之一亮的女性」等等。
    從消費者的「心理角色」來思考,藉以鎖定目標消費者形象,會更容易預測出最終的消費行為。

  ⊙如何實際運用在商品企畫案中?
  商品概念方面,請確認商品「賣點」是否已經明確表現出來?並歸納成一句話,且具備獨創性。目標消費者方面,根據自己擅長的通路,進行目標市場選擇。即使是同一位消費者,也會因百貨公司地下街、高級超市、地區超市、便利商店等賣場,而改變「心理」的購買意願。

  ⊙打造暢銷商品,你得有這五個好習慣
  習慣1 日常生活中,遇到人就做「心理角色」分析
  習慣2 從雜誌標題的影印資料簿,找靈感
  習慣3 看到商品包裝,養成拆解的好奇
  習慣4 研究世代特性,找出不同特徵
  習慣5 進行「第一」的文案練習與觀察

  ⊙思考銷售戰略時,要注意的六件事
  1別把目標放在超級暢銷!
  2別用企畫書格式!
  3先別開始做調查!
  4別參考以前案例!
  5遇到好創意時,積極地抄吧!
  6文案別耍酷,淺顯易懂才有力量!

  本書提供了:從女性流行現象浮現的「心理角色」、各個世代的經濟觀念不同、流行敏感度造成的消費行為差異、暢銷商品的「第一」要素、經濟環境……等,希望能夠提供一種在商場上奏效的實用性武器,可以有效廣泛地運用在所有業種、企業、商品的萬能對策。書末提供暢銷概念練習表,暢銷商品推手就是你!

本書特色

  .大量暢銷商品案例介紹,提供具體成功經驗。
  .七種「第一」商品概念,找到獨特定位。
  .一次搞懂18種「顧客心理學」。
  .透過「欲望」,區分出11種目標消費者。
  .書末提供暢銷概念練習表,讓你第一次商品企畫就上手。

 

作者簡介
廣瀨知砂子



作者簡介



廣瀨知砂子


  聖心女子大學文學部哲學科畢業。諮商公司「BEAUTY BRAIN股份有限公司負責人」、趨勢分析人才組織「女性潮流研究所」主持人。

  1983年就職於大型化妝品公司。從大眾品牌至高級品牌,從事各式各樣商品企畫、開發的工作。2000年離職。以企畫專員身分對企業提供建言,同時於《25ans》《CREA》等女性雜誌撰寫美容報導及從事廣告製作等工作。

  2004年創業。為打造暢銷商品,確立出獨到的企畫技巧,並以專業人員為對象,傳遞商品與品牌的創意規畫知識,以及月刊的會員制行銷分析等趨勢資訊。創業之時,在毫無經營經驗之下,仍然不斷收到來自大型、中小型企業的委託;再次委託的企業眾多、深得信賴,經常維持數個月預約滿檔狀態。

  截至目前為止的合作企業有:資生堂、佳麗寶、高絲、花王、MANDOM、久光製藥、樂敦製藥、旭硝子、DENSO、電通、博報堂、ADK等。亦從事業界刊物等媒體的投稿,以及研討會、公司內部研習會、大學講座等活動。




譯者簡介



石玉鳳


  東吳大學日本語文學系碩士在職專班課程修畢。曾任出版社主編。現居日本,看日劇、說日語,但堅持讀中文小說。譯有多部作品。賜教信箱:shih135@gmail.com。

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