ISBN: 9789865612245

出版日期: 2016-02-01

作者： 陳茹芬,鄧文華

裝訂： 平裝.單色印刷.272頁.21.

 

　　因為一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄，
　　拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的，全部變成她的好客戶。
　　而且她不靠團購，跟大家一樣，一輛一輛踏實賣——賣了703輛！
     
　　陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理，
　　曾創下一年5億的營業額，占全營業所的三分之一。
　　客戶說，聽她談起車，好像你什麼願望都能因此實現，
　　有個客人甚至只是來展間借個洗手間，離開時聊聊，
　　竟「順手」就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。

　　對外號「娜娜」的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。
　　做業務很忙很累?
　　她說：「別的業務靠應酬拿訂單，我用媽媽告訴我的家規，就能讓客戶揪客戶。」
　　這是她入行18年以來，業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說：

　　◎「姊賣的不是車，是態度」，超級業務和一般業務，其實只有一點不一樣：

　　．推銷商品時，一般業務最常說：「大哥╱大姐，給我一個機會」，
　　聽到這種話，陳茹芬會反問：「為什麼別人應該花錢給你一個機會？」
　　要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品？
　　陳茹芬說，要把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作。

　　．做業務做到讓客戶主動幫她宣傳：「記住喔，娜娜週日不上班」——憑什麼？
　　不過順手整理廣告單送清潔婦，後來對方全家都成了她的客戶。
　　陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，訂單就會一直來。怎麼辦到？
   
　　．難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶，
　　「成交簽約不是到此為止，是另一張訂單的開始。」
　　面對打死也不見她的難纏奧客，你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、
　　最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親自示範給你看。

　　◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約？

　　賣車女王親授破解話術：
　　．客人A：「你算我便宜，以後我再介紹客人給你，說話算話。」
　　陳茹芬：「謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」
　　破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。

　　．客人B：「你再降1500元我就買。」
　　陳茹芬：「這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。」
　　破解關鍵：善用「不如……」句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。

　　．客人C：「我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較便宜？這樣我不買。」
　　陳茹芬：「我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛一樣便宜。」
　　破解關鍵：強調不管買多少都一樣便宜，從以量制價的爭執中跳脫。

　　．老是因為被客戶嫌貴而降價，那麼你降到多低都不夠。
　　陳茹芬教你這樣嗆聲：「不然你就跟它拚了，不保（險）最便宜。」
　　破解關鍵：故意刺激對方，讓他好好評估，幾百元的車險和生命，哪個重要？

　　◎業績目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷和業績布局，就不必每個月從頭做起：

　　．怎麼替客人分類？不依職業，也不看收入、穿著；而是講話方式及腔調，
　　每講一句話，都在跟客人對上頻率，從陌生人變成「咱自己人」，什麼都好談。
　　還有什麼小撇步，能讓客人覺得「我們同一國」？

　　．要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；不妨改用階梯式拉高客單法，
　　從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多，對方不但不覺被拐，下次照樣跟你買！

　　◎下班後，跟著銷售女王祕密特訓，練膽講話、保持體態：
   
　　．陌生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭訕，被當神經病也沒在怕。
　　從通學路上和路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串聯陌生人聊不停，
　　甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子，別人要等30天，她5天就拿到。

　　．做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提醒自己保持體態。
　　早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半，堅持很苦，但是放棄以後，更苦！
　　終於從嬸味主婦變身犀利女強人。
　   
　　陳茹芬說：膽子這種東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。
　　就是這樣的超級態度，成就她成為台灣最強賣車女王。

名人推薦

　　國都汽車總經理暨和泰汽車副總　劉源森
　　知名企管講師、《商周》專欄作家　謝文憲
　　格蘭西服設計總監　陳和平
　　暢銷作家　吳淡如
　　金鐘獎最佳主持人　秦偉

 

作者簡介
陳茹芬,鄧文華

作者簡介



陳茹芬

　　暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。

　　．1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。
　　．1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。
　　．2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
　　．2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
　　．2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
　　．2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報導；東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
　　．2014年10月，《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
　　．2015年12月，《今周刊》「未來人才學：從A到A+的關鍵」專題講師。
　　．2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。

採訪撰文：鄧文華

　　．文華智樂有限公司 總監
　　．商周集團《Smart智富》協理
　　．NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
　　．商周集團《商業周刊》行銷經理
　　．商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理