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談判高手追求的不是業績,而是利潤最高: 超完美3步驟讓你與客戶斡旋成功

談判高手追求的不是業績,而是利潤最高: 超完美3步驟讓你與客戶斡旋成功
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ISBN: 9789861856322

出版日期: 2011-09-01

作者: 唐恩.哈森、喬治.盧卡斯

譯者: 許舜青

裝訂: 平裝.單色印刷.208頁.

 

  ◎榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《出版人週刊》、《今日美國》暢銷榜。

  ◎《財星》五百大企業有三分之二的老闆專程聽 唐恩.哈森 的演講。

  ◎《紐約時報》暢銷書《一分鐘經理人》作者肯恩.布蘭查(Ken Blanchard)專文推薦。

  ◎輕鬆易懂,用商業寓言的方式訴說E-A-S-Y談判三步驟,讓你利潤快速飆高。

  說真的,客戶並沒有要求降價,
  是因為我們害怕面對談判、害怕失去訂單。
  本書教你輕鬆解決業務員容易妥協的問題,
  讓你業績滿分、利潤加倍。

  談判影響著我們生活的每一個層面,從談生意、維持與家人鄰居的關係、到買東西等。雖然談判無所不在,大多數人卻是竭盡所能避免談判,因為談判讓他們感到不安、緊張、甚至害怕。這種叫做談判恐懼症的流行病,正是唐恩.哈森和喬治.盧卡斯在本書中要治療的病症。

  本書由一位業務員杰.巴斯特的故事寫起,用商業寓言的寫作模式寫出整個商業界可能遇到的談判模式。故事的主人翁杰是超大資訊公司的超級業務員,但他卻遇到人生最大的瓶頸,他雖然業績好,但是利潤卻不高,這是因為他經常為了完成交易,不惜代價地遷就客戶。自從遇見了一分鐘談判專家後,他運用其所傳授的E-A-S-Y談判三步驟,搭配談判四矩陣:遷就、逃避、競爭、合作。使他能在每筆生意中獲取更大的利潤,而這些談判方法更被他運用在工作與生活的各個面向,得到相當好的回饋。

  除了上述這些顯而易見的優點外,克服談判恐懼症還能降低你的壓力指數。讓你永遠不會在談判過後懊惱自己讓機會白白流失,相反的,透過哈森和盧卡斯所提供的策略,你可以充滿自信地主導任何談判,讓談判得到最好的結局。

【談判前,花一分鐘時間進行這三個步驟】

  Step1:參與:進入談判情境,在腦海中快速試想可行的談判策略
  Step2:評估:瞭解你及對方的策略傾向
  Step3:策略:針對不同談判情境選擇適當的談判策略

【你的談判對手說穿了只有四種】

  就算你過去沒和對方正式談判過、也無從得知對方過去的談判模式,你還是能夠評估你的談判對手。藉由仔細觀察對方的行為模式,你可以得到許多相關資訊來判斷對方的策略傾向。

.分析型(訊息交換慢/任務導向)

  跟他們談判,數字就是一切,提案重點要放在理性的數字計算,盡量減少意見與情感的敘述。他們希望看到確鑿的統計數字精確呈現在你的提案中,並希望你給他足夠的時間好好研究提案。分析型的人就像一隻叼著骨頭衝回家的狗,他想找個地方好好啃骨頭。因此,他們不想在還沒得到充份數據、也沒有足夠的時間思考前做任何決策。他們通常也非常不願意在公共場合做出決定與發表意見。

.駕馭型(訊息交換快/任務導向)

  和駕馭型對手談判的最大優點是,由於他們的注意力很短暫、再加上就事論事的理性態度、以及直來直往的個性,因此在談判過程中你絕對不會有搞不清楚狀況的感覺。談判一開始他們經常採取猛烈的競爭攻勢,但這只是個測試,他們想看看你對談判議題具備多少實力、是否有備而來、以及有多少信心。一旦你通過他們的檢驗,就有很大的機會和他們進行合作談判。面對駕馭型的人,你必須建立他們對你的信心,因為他們談判時最害怕的事情就是失敗。

.表現型(訊息交換快/關係導向)

  這些人雖然喜歡合作,但他們唯一的問題是,他們的注意力短暫又無法要求自己貫徹始終執行這個策略。他們無法靜下心來扮演智者的角色。在談判過程中如果你能吸引表現型對手的注意力,你最好速戰速決,滿腔熱忱地讓交易在最短時間內拍板定案,因為他們可能今天很愛你,明天卻連你的名字都記不起來,他們的心思已經不在你身上,昨天才和你談完、今天就和別人洽談另一樁更令他們興奮的案子。

  表現型的人通常很衝動、有時甚至很輕率。他們同時間要處理太多事,所以不會有太多時間思考要怎麼和你談判。你最好的策略就是摸清楚他們的目標和期望、立即給予回饋,好讓他們在當下就點頭答應你的提案。

.平易型(訊息交換慢/關係導向)

  多數人都以為天性快樂、和善、又有愛心的平易型人,是四種類型中最理想的談判對象?但其實完全搞錯了。和平易型人談判的最大問題就是,你以為他們愛你,但我告訴你,他們也愛你們的競爭對手。關係導向的人格讓他們不計一切避免衝突,所以他們才會讓人感覺這麼和善。他們不急著做決定,因為他們要花很多時間瞭解團隊裡所有人這件事情的感覺,這種人絕對會讓表現型和駕馭型的人抓狂。談判時我喜歡聽到肯定的答案,也可以接受拒絕、然後找機會改變對方心意,但模稜兩可的答案鐵定會讓我瘋掉。

【談判四矩陣,對手的計倆一次看透透】

  .合作(Collaboration):一種談判策略。所有談判策略中最高超的策略,談判者瞭解各方的需求,創造出三贏的談判結果(高合作度 / 主動)。

  .競爭(Competition):一種談判策略。談判者只著眼於自己的需求與立場,這是一種零和遊戲,談判雙方非輸即贏,談判一方獲得利益的唯一方法,就是讓另一方放棄這項利益(低合作度 / 主動)。

  .遷就(Accommodation):一種談判策略。談判一方因為本身居於劣勢,而費心迎合另一方的需求(高合作度 / 被動)。

  .逃避(Avoidance):一種談判策略。談判者希望不要討論談判的議題,他們想要藉由一些方式讓事情變好,或是乾脆走開(低合作度 / 被動)。

本書特色

  大部分關於談判的書籍不是教大家競爭、就是教大家合作。然而,世上沒有一模一樣的談判案例,一種策略不可能適用於所有的談判情境。本書教你四種可行的談判策略,告訴你如何選擇一個最適合的談判策略、完全掌握對方的的談判傾向和並下對正確的策略。



作者簡介

唐恩.哈森 Don Hutson

  畢業於曼非斯大學,擁有銷售學位。目前是美國學習公司總裁。有三分之二以上的《財星》五百大企業邀請他蒞臨演講,並接受過上百個訓練專題節目的專訪,他的演講足跡超過22個國家,受到影響的業務員不計其數。

  出版過12本書,其中《銷售》(The Sale)一書,更是成為銷售界員工訓練的專書。另一與肯恩.布蘭查一同撰寫的《一分鐘創業家》(The One Minute Entrepreneur),該書為《華爾街日報》及《紐約時報》暢銷書第一名。

  他同時是企業家協會創始會員暨現任會長;同時也是美國演說家協會創始會員,並擔任過該協會的會長;更為20幾位美國頂尖演說家與訓練家的智囊團。他獲頒卡維特獎,是美國演說家協會的年度會員獎得主,同時他也是演說名人堂的成員之一。

喬治.盧卡斯 George Lucas

  密蘇里大學企管碩士與博士學位。曾於德州農工大學及曼非斯大學擔任教職。在曼菲斯大學期間,他曾和派翠克.舒爾博士(Dr. Patrick Schul)一同規劃與教授該校第一套大學部的談判技巧課程。

  過去20年來,他為許多組織企業提供服務,並與客戶一直保持密切合作的關係,協助他們發揮談判技巧,和他們的客戶、潛在客戶、廠商、及內部員工建立互惠的合作關係,範圍橫跨北美、亞太地區、歐洲、拉丁美洲、以及非洲。

  曾出版過許多暢銷書籍,也發表過無數關於談判技巧、領導力、和行銷策略的文章。與泰瑞.墨菲(Terry Murphy)合著《談判:你要為你的無知付出代價》(Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You),是所談判高手必讀的經典之作。

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