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絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則

絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則
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9789866363436
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世茂
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Product Information

ISBN: 9789866363436

出版日期: 2010-03-25

作者: 前田明

譯者: 許慧貞

裝訂: 平裝.單色印刷.200頁.

 

   本書特色

  空有幹勁、光靠人脈、削價出售,是賣不出產品的!

  企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略!

  銷售靠的是「科學」,而非感覺;與其拉關係,不如培養「信徒」;

  消費者重視商品價值勝過價格,打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。

  銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素,

  並幫你破除迷思,屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」,

  將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、

  電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。

  讓你不必費時摸索、辛苦碰壁,就能掌握行銷技巧,立即讓業績飆升!

  2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》,裡頭的甘草人物馬拉桑,總是無所不用其極地推銷他的小米酒,而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」,馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心,但是即使效法他的模式,也不見得真能成為銷售天王,這是為什麼?

  有共鳴,客戶才會願意聽你介紹

  日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上,總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪,所以他們只能在走廊恭候,以在醫師經過時向他打聲招呼,期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動,但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼?

  答案是,因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師,都只會點頭致意,不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬,醫師也確實感受到他的體貼與理解,因此才願意聆聽他的產品說明。

  共鳴源自於「愛的力量」

  共鳴,就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴,人跟人的心就能產生連結,客戶就會願意聽你說話,甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品,客戶大多不會放在心上。對於業務員而言,所謂的客戶可能是:產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長;另外,同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種:

  提供最新、實用的學術資訊給醫師;

  提案時能考量到零售店的主力客群,並在合理範圍協助店頭促銷活動;

  企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級,而不須重新擬定;

  面對高層時,會以業界動態、經營策略等為話題,而不淨說些對方不明白的銷售現場細節;

  簡報時不超出預定時間、明確表明目的,也要能整理出重點;

  做好「報告、聯絡、討論」,讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心;

   電子郵件不隨意設定高優先,也要盡量減少對方得回信的必要,小心地遣詞用字以免讓對方受傷;

  指導下屬時,能說明行動的理由,並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……

  有了科學,就絕對賣得掉!

  保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多,商品、客戶與狀況也不一而足,銷售現場的狀況看似混亂,就連市場也詭譎多變,但其中仍能找出規則,從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。

  已做過一萬次新人講習的作者,根據個人的成功經驗,與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法,匯整出72項銷售法則,並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略,幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員,你也能成為其中一員!

作者簡介

前田 明

  一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業,一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年,負責國內市場開發工作。之後,分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業,負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務,在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。一九九八年被參天製藥挖角,擔任執行董事一職,參與公司經營。二○○三年轉換跑道,至全球最大的健康管理企業「Johnson & Johnson」日本法人「Johnson & Johnson股份有限公司」,擔任其醫療公司的副總經理。之後,進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職,現為該公司的戰略企劃負責人。

譯者簡介

許慧貞

  台南人,淡江大學日文系畢業,曾於日商公司擔任口譯,現為專職日文翻譯。譯有:《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝!等一下》(以上新雨)、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》(以上臺灣東販)等。

絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則
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