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破除銷售障礙的10個問題

破除銷售障礙的10個問題
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ISBN: 9789865718923

出版日期: 2017-08-09

作者: 陳安迪

裝訂: 平裝.單色印刷.320頁.21.

 

一位推銷專家曾經說過:
「每一次明顯的推銷嘗試都會造成溝通上的抵制。」

  當他們看到你走過來時,他們不一定總是躲起來,但他們會豎起其他形式的盾牌,甚至可能是一個隱藏在他們自然本性之下的防禦性面具,為了成功,你必須剝去這層人造外殼。

  什麼是推銷?「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣,連續幾十次、幾百次地遭到拒絕,然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之後,總有一次,顧客將同意採納你的計畫,為了這僅有一次的機會,推銷員在做著殊死的努力,推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。

  人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。

  回溯到1820年,鐵路也被人們反對,大部分理由是說它會使人們震顫,而且使女人、牲口早產,使奶牛停止產奶,甚至使母雞不再下蛋。現在,雖然外部世界已經改變,但人性本質依然如故,即人們通常不願意改變自己的慣性狀態,因此,抵制是可以預期的。

  推銷肯定有抗拒,假設每個人都排隊去買產品,那推銷員也就沒有作用,頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。

  優秀的推銷員認為,被拒絕是常事,並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備,並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷,即使失敗了,他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式,從中找出應對這種拒絕的方法來,以後遇到這類拒絕就將越來越少,成交率也會越來越高。     推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果,不要想著一次就正中靶心,而應該努力思索如何才能打動準客戶的心,如何能讓準客戶發現自己的需要,發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕,你才有機會開口,瞭解原因何在,然後針對缺口,被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面:

  1.來自客戶方面的因素有:客戶先入為主的成見;客戶的購買習慣;客戶心情不佳或怕麻煩,不放心;客戶的購買經驗(從前有過不滿意的經驗);客戶沒有購買需要,或未被激發出購買需求;客戶沒有購買權或不符公司規格要求;客戶沒有支付能力或預算不夠;客戶已有固定的貨源關係(契約關係)或手邊尚有存貨……

  2.來自推銷員方面的因素有:推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……

  3.來自產品方面的因素有 :產品價格太高;產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。

  如果知道突破拒絕的具體方法,就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段,然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項:

  1.不管面對何種形式的拒絕,都要說:「對於您抱有的這種意見,我無論如何要強調……」(如果你準備好話題,自然就不會害怕)
  2.被拒絕時要非常平和地說:「能否請您先參考看看,再拒絕也不遲。」
  3.當被拒絕時為了引開此話題,應準備三個或三個以上的問題。
  4.當被拒絕時,應把話題轉向「小孩」。
  5.被拒絕時就說:「啊!原來如此!」再點頭微笑著說:「恕我冒昧」,然後就坐下來,這也是一種技巧。
  6.被拒絕時就說:「我瞭解了。」然後起身要回去,這樣顧客就會消除緊張感。接著再說:「啊!對了,無論如何這一點……」如此展開話題,也可以收到效果。
  7.被拒絕時不要緊繃著臉,或者不好意思,應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。
  8.被拒絕時要說:「只要給我五分鐘就好。」
  9.被拒絕時,應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。
  10.先提出要求。被拒絕時不妨問對方:「為什麼呢?」這是最常用的模式,也是最典型的初訪應對用語。當然,也可能在提問後得不到答案,卻可以在下一次訪問時獲得回答,進入商談。

  原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝,即使對方不買他的保險,他也是非常感激,因為他相信:相見就是緣份。對於每天有緣認識的人,不論他們是否投保,都應該極為珍惜。
  
  我給所有推銷員的建議是:我們不是把產品推銷給客戶,而是在幫助客戶,幫助客戶解決困難和問題,提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要,而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。──喬.吉拉德

 

作者簡介
陳安迪



作者簡介



陳安迪


  新加坡大學經濟管理學碩士,兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管,在職期間有幸和吉拉德先生有過交流,在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。
 

破除銷售障礙的10個問題
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