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為什麼的力量:找出獨特價值承諾的提問思考術

為什麼的力量:找出獨特價值承諾的提問思考術
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439017
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9789863981015
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天下雜誌
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ISBN: 9789863981015

出版日期: 2015-08-26

作者: 理查‧懷爾門

譯者: 施婉清

裝訂: 平裝.單色印刷.256頁.

 

  ☆亞馬遜商業類、800CEO閱讀網暢銷書
  ☆美國傳奇地產大亨唐納.川普、富比士副總裁克里斯多夫.富比世 齊聲推薦


  不要再被殺價競爭的激流中滅頂,
  唯一的保障就是真正了解掏錢的顧客到底要什麼。
  6個步驟、30個行動要點,
  幫你不斷挖掘出顧客的痛點,設計滿足需求的獨特價值承諾  
  讓你成為顧客唯一的選擇,將所有競爭對手遠遠拋開!

  .你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎?
  .你的顧客有忠誠度嗎?你知道他們為什麼三心二意嗎?
  .你知道顧客是如何看待你的競爭嗎?對手到底贏在哪裡?

  如果你對於上述三個問題的答案不太有把握,就是今天的生意還不錯,恐怕很快就會不再被顧客青睞。
   
  今天消費者選擇眾多,不斷被訊息轟炸,要找到具有競爭力的商品,完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒,只會得到悲劇性的結果,就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為,你根本沒發現,顧客到底要的是什麼。
   
  創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現,不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎,每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色,就是提出獨特價值承諾(Unique Value Promise),承諾產品和服務能滿足顧客的需求,給顧客難忘的服務。
   
  懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機,了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議,想要在激烈競爭的市場中脫穎而出,可以採取下面6個步驟:

  1.探索顧客需求:與死忠顧客面對面訪談,找出顧客最在乎的事情。
  2.找出獨特價值承諾:組成一個團隊,從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
  3.形塑實踐承諾的企業文化:讓所有團隊成員做好實現承諾的準備,創造新的企業文化。
  4.秀出特色:引發顧客的好奇心,運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
  5.採取優勢銷售法:找出顧客購買產品的理由,根據這個需求銷售。
  6.給顧客難忘的服務:提供超越顧客期待的服務,創造死忠顧客。

  只有創造出獨特價值承諾,才可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客,脫離殺價競爭,站穩市場。

各界推薦

  「《為什麼的力量》是一本值得咀嚼的好書,對那些想爬上高峰的人極有幫助。」——川普集團總裁唐納.川普(Donald J. Trump)
 
  「理查.懷爾門不斷用他精煉的智慧結晶,創造出好東西。我只想對那些已經找到本書的人說:『讀完這本書一定有收穫!』」——富比世傳媒集團副總裁克里斯多夫.富比世(Christopher Forbes)
 
  「每一位企業主的桌上都應該要有一本懷爾門的書。他的書是從事銷售者的必讀祕笈。」——理查伯恩斯坦聯合保險顧問公司執行長 理查.伯恩斯坦(Richard S. Bernstein)
 
  「本書改變了商場上的遊戲規則!懷爾門也破解了企業成長的密碼。」——暢銷作家 傑夫瑞.福克斯(Jeffrey J. Fox)
 
  「本書帶領你穿越一場美好的探索之旅。你不僅可以提升給予顧客的體驗,同時也提升你自己企業的經驗。」——美國奢侈品研究機構執行長 米爾頓.皮朵拉(Milton Pedraza)

 

作者簡介
理查‧懷爾門



作者簡介



理查.懷爾門(C. Richard Weylman)

   
  懷爾門顧問集團(Weylman Consulting Group)董事長,懷爾門卓越實戰管理中心(Weylman Center for Excellence in Practice Management)執行長,曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理,是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。
   
  他為《財星雜誌》(Fortune)500大企業與小型企業提供顧問服務,以他對消費者行為的獨特觀察,幫助企業發展適合的商業策略,做出市場區隔,他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。
   
  在《投資顧問》雜誌(Investment Advisor)、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》(Fundfire)、《經紀經理人協會新聞期刊》(Gama News Journal)、華爾街日報網站(WSJ.com)、富比世網站(Forbes.com)都可以看到他的文章。



譯者簡介



施婉清
 
  輔仁大學應用心理學系畢業。
  
  曾於國際性企業管理輔導機構從事生產力提升專案,協助亞洲各大企業導入組織管理系統。目前定居埃及,從事書籍文件翻譯工作。譯作包括《曼哈頓豪門社區故事》、《黯黑之鏡第一部:魔幻旅程》、《影像與幻像》。

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