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消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?

消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?
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391457
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9789865770464
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ISBN: 9789865770464

出版日期: 2014-08-26

作者: 大衛‧路易斯

譯者: 方祖芳

裝訂: 平裝.單色印刷.288頁.

 

★《商業周刊》 1397期書摘推薦
★《金融時報》、《科學人》雜誌強力推薦!


  關於消費者如何從不買變成要買、
  行銷人該怎麼催動、或導引、或遏止消費前的心理狀態?
  全球第一腦神經行銷研究機構最新權威實證報告


  知名心理學家、腦神經科學行銷之父大衛.路易斯,和國際權威研究機構
  「國際思維研究室」(Mindlab International),花費數年時間與百萬美元經費,
  利用腦電波圖、眼球追蹤儀器、記錄心跳、呼吸、體溫,膚電傳導變化的設備,
  運用真人實驗,找出消費者在觀看、考慮、甚至購買前的潛意識與行為變化。

  他們發現:
  原來,大腦簡直跟裸體一樣,只要用對方法,誰說(消費者的心理)神祕不可侵「販」?
  現在的行銷,就是高科技的心理學。

  ◎你在想什麼,神經行銷學家能偵測到:
  為什麼不能直接問消費者?因為問卷、訪談永遠得不到實話,
  電視廣告之所以有效,是因為腦袋接受這種媒介時不會思考,閱讀時才會。
  此外,你的眼球、心跳、呼吸都是行銷學家透視潛意識的線索。
   
  ◎誘使顧客做哪些動作,他會想花錢

  誘導他點頭,他更喜歡你(的產品);人總覺得擺右邊的東西比較好;
  製造流暢感,讓他很快下單;使她不知不覺手臂彎曲,能增加渴望;
  還有讓人願意靠近你的姿勢,該怎麼做?
 
  ◎在消費者大腦中植入「品牌蟲」的人,全贏 
  為什麼「好媽媽」就會買「桂格燕麥片」,吉百力的紫色就是巧克力的代名詞,
  麥當勞下了什麼指令,讓你一直想上門;另外,「最好賣」的情感訴求是哪六個字?

  ◎光看電視不看廣告,一樣有行銷效果 
  偶像劇明星身上,就是大型錄;廣告其實不必注意看,也有催眠效果;
  那麼,針對小小孩、青少年最有效的賣點是……

  ◎手機正在塑造什麼?又摧毀了什麼?
  無處不在、相互串連、回應快速等,讓行動裝置越來越有行銷優勢,
  但也搶走收銀台周邊商品的商機,你如何對抗這種名為「手機眼罩」的威脅?  
 
  ◎大數據?就是你的隱私啦 
  有了大數據,業者比死黨更了解你;記住,我們是臉書的商品;
  未來:電腦從表情、語調,就能辨識你的喜怒哀樂(然後推出你想要的商品);
  公車站牌的廣告看板,能秀出「你」的名字;電視節目可以展示你要的產品資料。

  過去那些不為人知、隱藏在大腦中的說服術,
  腦神經行銷科學家已經幫你找出來了,
  這是一份買賣雙方都該了解的最權威實證報告。

各界推薦    

  每個人……習慣有意無意地修飾自己真正的想法,或是根本不自知有何想法,腦神經科學提供了一個解釋,讓我們更了解消費者在行為之前的腦部運作。── 政治大學企業管理系教授 別蓮蒂

  本書把半世紀以來有關消費者行為研究的結果,以益智、趣味、揭密的方式綜合書寫完成,讓你在趣味盎然之中閱讀,可以了解為什麼有很多貴婦瘋狂採購,以致刷爆信用卡,還有一些怪異的行銷活動及消費者趨之若鶩的行為……──哈佛企管顧問公司董事長 洪良浩
  
  本書以豐富的理論根據、個案研究與引述文獻,為讀者揭開影響消費選擇背後的真相,及影響購買決策的多種原因,讓消費者更能了解自我消費行為中的迷思及盲點;同時,對於想要了解人們的消費知覺或動機的企業或組織,本書也極具參考價值。──聖米爾企管顧問公司執行長 潘文俊

  人為什麼要買以及如何操控這種心理,本書提出了最新的研究發現,並幾乎介紹了每一種行銷手法。──《金融時報》(Financial Times)

  作者從圈內人的觀點告訴我們,廣告人如何利用味道、顏色、吸引人的標語、無意識的偏見,甚至潛意識訊息的方式,操控人的情緒,促使人去購物。──《科學人》(Scientific American)

  你的購物經驗其實是被人用非常科學、符合心理學的方式,嚴密地控制了,這本書會告訴你非常驚人的細節,這些行銷人怎麼辦到,又是哪些科學研究幫行銷人做到這些成果,本書有非常透徹的說明。──MENSA Magazine

  在本書中,你會深入了解,面對各種行銷花招時,消費者在觀看、考慮、甚至購買時的心理,從這過程,行銷人可以知道自己哪裡做對、哪裡做錯。更棒的是,作者也提出了當今最新的數位行銷趨勢中已經驗證的寶貴原則。──《60秒行銷人》(60SecondMarketer.com)

  本書讓你了解大腦和情緒對商店擺設、以及各種互動行銷、戲劇化行銷的反應,並如何應用它。──Just Eat行銷長布雷迪(Mat Braddy)

  誰不想知道大公司到底是怎麼對我們洗腦、害我們買那麼多東西?行銷人也可以學到很多,不管他們是否採用數位行銷或是傳統的實體經驗。看完本書,從此以後,會改變你看待世界的眼光。──Social Bookshelves

 

作者簡介
大衛‧路易斯



作者簡介



大衛.路易斯(David Lewis)


  腦神經科學應用在購物行為研究的先驅,被尊為「腦神經行銷之父」。

  他也是一名有執業資格的心理學家,同時是全球第一家腦神經行銷研究機構國際思維研究室主席、共同創辦人與研究總監。

  他的專業研究可以追溯到八○年代晚期、在以研究聞名全球的英國薩塞克斯大學所做的實驗中,他在大膽的志願者身上裝上電極,以追蹤大腦面對不同的電視廣告時所產生的電子反應。

  此後,他在國際思維研究室和同事,繼續用愈來愈敏感、複雜的科技,想了解人在進行消費行為的時候,身體與心理會如何反應。他也見證了產值數百萬美元行業的興起,並致力於繼續探索與應用腦神經行銷學知識的商業用途。

  著有三十多本書,包括《新消費者心理學:人們買什麼?為什麼而買?》等書。



譯者簡介



方祖芳


  專職譯者,曾獲第二十三屆梁實秋文學獎譯文組評審獎。譯作包括《殘壘》、《自白》、《飛行少年》、《跟蹤雷普利》、《迷走亞馬遜》、《走對下一步》、《我的名字叫Money》、《華爾街的猴戲》等書。

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