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哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果

哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果
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199430
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9789573272243
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遠流
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Product Information

ISBN: 9789573272243

出版日期: 2013-07-01

作者: 羅傑.費雪、威廉.尤瑞、布魯斯.派頓

譯者: 劉慧玉

裝訂: 平裝.單色印刷.272頁.

 

★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★Amazon「談判類」排行榜No.1
★全球總銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一

  特別企劃【商業談判實戰演練】──企業經營管理顧問師 陳其華,藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳策略

  【專文導讀】
  東吳大學政治系教授 劉必榮、中央警察大學談判學兼任助理教授 張文瑞、中華民國應用商業管理協會理事長 鄭致文

  【口碑推薦】
  信義房屋董事長 周俊吉、台北市政府副市長 張金鶚、台塑石化董事長 陳寶郎、行政院政務委員 薛琦

  打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。

  日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。

  不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。

  上談判桌之前,你該把握四項原則──將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。

  談判的本質就是溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。

  針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。

  針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫,但仍不失光明正大;也就是既能合情合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。

  本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。



作者簡介

羅傑.費雪(Roger Fisher, 1922-2012)

  「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人,二次大戰期間曾服役於美國空軍,在巴黎執行馬歇爾計畫(Marshall Plan),並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作,擔任國防部的法律顧問,提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」(The Advocates)的發想者與製作人,著有《超越理性》(Beyond Reason)等書。

威廉.尤瑞(William Ury)

  談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者,從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等,並曾任白宮顧問,協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士,並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》(天下雜誌)、《突破拒絕》(Getting Past No)等書。

布魯斯.派頓(Bruce Patton)

  新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員,哈佛法學院談判課程之共同創辦人,也是優越夥伴(Vantage Partners, LLC)創辦合夥人之一;該顧問公司協助富比士全球2000大企業(Global 2000)談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人,他協助建立美伊人質衝突的和談架構,與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯(Oscar Arias)合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫(Arias Peace Plan for Central America)的成功,並與南非各個團體合力打造憲法進程,終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》(臉譜)。



譯者簡介

劉慧玉

  曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎?》等二十多本書。

 

作者簡介
羅傑.費雪、威廉.尤瑞、布魯斯.派頓

作者簡介

羅傑.費雪(Roger Fisher, 1922-2012)

  「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人,二次大戰期間曾服役於美國空軍,在巴黎 執行馬歇爾計畫(Marshall Plan),並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作,擔任國防部的法律顧問,提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯 護者」(The Advocates)的發想者與製作人,著有《超越理性》(Beyond Reason)等書。

威廉.尤瑞(William Ury)

  談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者,從房租糾紛到肯德基州煤礦工 人的勞資糾紛等,並曾任白宮顧問,協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士,並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學 會說不》(天下雜誌)、《突破拒絕》(Getting Past No)等書。

布魯斯.派頓(Bruce Patton)

  新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員,哈佛法學院談判課程之共同創辦人,也是優越夥伴(Vantage Partners, LLC)創辦合夥人之一;該顧問公司協助富比士全球2000大企業(Global 2000)談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人,他協助建立美伊人質衝突的和談架構,與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯(Oscar Arias)合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫(Arias Peace Plan for Central America)的成功,並與南非各個團體合力打造憲法進程,終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》(臉譜)。

譯者簡介

劉慧玉

  曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎?》等二十多本書。

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