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哈佛商業評論_第176期

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■出版期刊:2021/04月號■財經企管■月刊
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哈佛商業評論_第176期


編者的話From the Editor CEO領軍衝刺銷售力 一直以來,在面對企業客戶時,領導人都是推動銷售的要角;在當今銷售模式大轉變的時代,領導人更應投入心力,為企業銷售的成長注入動力。領導人親自與顧客會面,進行互動,常是推動銷售的一大助力。能藉著與顧客互動,成功推動銷售的領導人,都有一個共通點,就是能站在顧客的立場來思考,協助顧客成功。前思科(Cisco)執行長錢伯斯(John Chambers)就是最佳典範。他經常陪同客戶經理拜訪顧客,請求顧客給予回饋意見,改善服務,提升給顧客的價值。他不但經營顧客關係,同時也創造營收(見〈執行長該站上銷售前線嗎?〉)。 許多企業正面臨銷售形態的大轉變。例如,微軟不再像過去銷售授權許可,改為按消費量來收費,也就是將公司許多產品改為「軟體即服務」(software as a service)。又如戴姆勒卡車公司(Daimler Truck)從按時計費出租車輛,改為用駕駛里程計費。因應這類銷售形態的轉變,領導人要提升銷售力,必須將「銷售產品」的心態和做法改為「銷售服務」。他們應重新思考顧客區隔,不再像過去按員工人數多少來區分客戶大小,也不該據此分配服務的人力;而應該按客戶「用量」多少來分配人力。同時,在銷售部門配置更多技術人員。在新的銷售模式下,簽約之後才是生意的開始,商家必須更深入了解顧客痛點、解決顧客問題。(見〈升級銷售服務三步驟〉)。 許多人都遇到過自大、固執的主管,賈伯斯就是這型領導人。華頓商學院組織心理學教授亞當.格蘭特(Adam Grant)研究賈伯斯周圍的主管,用什麼方式來影響賈伯斯的決定。像是其中一位主管,他先不完整陳述自己的想法,而是先丟出點子給賈伯斯,讓賈伯斯自己增刪調整,掌握主導權,最後漸漸說服他。職場人士學會這種向上管理的功夫,有助於推動自己的想法(見〈說動賈伯斯的說服力〉)。 創投業者一直是新創公司的重要資金來源。亞馬遜、蘋果、臉書、微軟等高成長企業初期的成功,部分都因為有創投提供的資金和指導。那麼,新創企業如何獲得創投的青睞?根據哈佛商學院教授岡伯斯(Paul Gampers)領導的研究顯示,創辦人是否有熱情,以及是否有優秀的團隊和商業模式最為重要。同時,也會考慮新創企業是否可融入創投本身的投資組合。有趣的是,新創企業的估值,反而不是最重要的考量,因為,透過股票首次公開發行退出投資來獲利,才是最大的報酬(見〈創投家決策大公開〉)。本期CEO專訪中,台灣百和董事長鄭森煤分享,他如何帶領公司成為世界前二十大運動品牌的重要供應商。 執行副總編輯 鄧嘉玲
2021年4月新版第176期Contents 焦點企畫 SPOTLIGHT 54 領導人帶動銷售力 How Leaders Can Drive Sales 56 執行長該站上銷售前線嗎? When CEOs Make Sales Calls 諾爾‧凱彭Noel Capon 克里斯托夫‧塞恩Christoph Senn 66 升級銷售服務三步驟 How to Shift from Selling Products to Selling Services 鍾道格 Doug J. Chung 71 疫後銷售新法則 Selling After the Crisis 法蘭克‧塞斯佩德斯 Frank V. Cespedes 關鍵論述FEATURE 82 創投家決策大公開 How Venture Capitalists Make Decisions 保羅‧岡伯斯 Paul Gompers 威爾‧戈納爾 Will Gornall 史蒂芬‧克布倫 Steven N. Kaplan 伊利亞‧史崔布賴夫 Ilya A. Strebulaev 92 把離職員工變盟友 Turn Departing Employees into Loyal Alumni 艾莉森‧達契爾 Alison M. Dachner 艾琳‧馬卡留斯 Erin E. Makarius 104 你真的聽「到」了嗎? Are You Really Listening? 亞當‧布蘭特 Adam Bryant 凱文‧夏爾 Kevin Sharer   台灣聚焦TAIWAN SPOTLIGHT 專欄 38「抑中聯盟」力不從心? 國立政治大學財務管理系特聘教授/周行一 台灣百大CEO 系列 48黏扣帶大王CEO!台灣百合董事長 鄭森煤的世界第一魔鬼氈,年產量可繞地球27圈! 文/張彥文 焦點企畫‧台灣版 78專家導讀》如何駕馭與顧客的五種互動關係? 執行長拚銷售,應化身變色龍 文/張彥文 個案研究‧台灣版 40 擴充電子商務,如何才能衝高業績? 國立政治大學企業管理學系教授/羅明琇 管理新趨勢MANAGEMENT TRENDS 26 我的績效,同儕評估? Are Peer Reviews the Future of Performance Evaluations? 實戰作為 HOW I DID IT 32 何時該讓AI上場解決問題? When Should You Use AI to Solve Problems? 鮑伯‧徐Bob Suh 自我管理MANAGING YOURSELF 114 說得動賈伯斯的說服力 Persuading the Unpersuadable 亞當‧格蘭特 Adam Grant 職涯經驗談LIFE'S WORK 120 村上隆 Takashi Murakami 採訪/艾莉森‧比爾德 Alison Beard 書摘Book Digest 122 參透中國路線,找出全球未來 《全球化的裂解與再融合—中國模式與西方模式誰將勝出?》 哈佛書房SYNTHESIS 124我們喜歡居家工作? What Do We Like About WFH? 瓦松達拉‧索瓦尼 Vasundhara Sawhney 萬象DEPARTMENTS 16 編者的話 CEO領軍衝刺銷售力 鄧嘉玲 18 執行長的話Mary's Talk 後E為何如此熱門? 楊瑪利 20 本期要目精華 24 本期協力名家 127 索引

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