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保證成交的客戶心理操控術

保證成交的客戶心理操控術
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369247
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9789862714881
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創見文化
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Product Information

ISBN: 9789862714881

出版日期: 2014-03-19

作者: 王擎天

裝訂: 平裝.單色印刷.368頁.

 

客戶心理操控術,啟動顧客的「購買鍵」!
  美國保險業銷售奇才喬.甘道夫曾說:「成功的銷售,來自於2%的商品專業知識,以及98%對人性的了解!」
  了解商品,你只能勉強賺到20%的收入;
  了解人性,你卻能創造超過80%的財富。
  成交的關鍵,不在於你夠專業,而是因為夠了解客戶與銷售心理,才能驅動他的購買行為。

  銷售只賣兩件事:◎問題的解決 ◎愉快的感覺
  客戶不會因你的產品有效果就決定買,
  要讓他們甘心按下購買鍵,「感覺」很重要。
  你賣的是好處,不是賣產品,懂客戶心理,就沒有談不成的生意!

  掌握顧客心理=掌握了訂單

  銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗,提供相對的、量身訂製的、符合客戶需求的產品或服務。

  在本書中,你將學會:──
  在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為,激發其潛在的購買欲。
  如何針對不同類型的顧客設計銷售話術,打動客戶的心。
  遇到難纏的場面,還要利用心理戰術,掌握並引導客戶心理,化解銷售難題!
  巧妙的運用業務心理學,談成更好的交易。
  
  教你如何以顧問式業務,消除客戶的恐懼感,強化客戶的需求。讓顧客理解,如果買了,能享受什麼快樂,不買,將產生什麼恐懼,而達到成交。

  精彩觀點搶先看

  做好銷售就像釣魚一樣,你想成功釣到魚,魚餌是關鍵,因為,不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼,來挑選魚餌。所以身為業務員的你,想要「釣」到你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼,當你希望客戶主動掏出錢來成交,就得有說服不同的客戶掏錢的理由,而這個理由就源自客戶的內心。

  掌握不同客戶的心理特點,投其所好──
  
  虛榮心理──它才配得上我的身分
  「我要買的不是汽車,而是要買地位;我要買的不是名牌,而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望,希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。
面對這種虛榮型的客戶:給他一個身分和定位的想像空間。

  貪便宜心理──嘿嘿,這次我賺到了  
  這類型的客戶在選購商品時,往往會先對同類商品進行比價,還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時,他們一般都比較感興趣,對於限時與打折的誘惑力,他們通常是難以抗拒,必定是先買為快。

  面對這種節約型的客戶:你要給他物超所值的心理暗示。

  自尊心理──把我哄得開心,我才會買
  有些顧客總覺得自己高人一等,好像別人都比不上他。他們在購物時,就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物,卻得到對方冷若冰霜的對待,他們往往就會轉身離去。他愛被人捧,你就把他捧上天吧!唯有讓他覺得你真心推崇他,讓他的自尊心得到滿足,你才有成交的機會。

  面對這種驕傲型的客戶:要讓他覺得自己很特別,給他被重視的感覺。

  從眾效應─大家都在用,肯定不錯

  大部分的顧客都有這種心理效應,他們對流行和周圍環境非常敏感,總想跟著潮流走。有這種心理的顧客,購買某種商品,往往不是有急切的需要,而是為了趕上他人,不甘落後,以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮,可以減輕其購買風險心理,促使人們迅速做出購買決策。

  像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊,路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是:既然有那麼多的人在排隊,就一定有利可圖,不能錯失良機。如此一來,排隊的顧客會絡繹不絕,隊伍越來越長,而在這條隊伍中,多數人可能並沒有明確的購買動機,只是在相互影響,相互征服,即顧客寧願相信顧客,也不願相信自己,更不願相信店員或業務員。

  店員說:「小姐,這是今年春天最流行的款式,像您這種年齡的OL都喜歡這種,今天我已經賣了好多件,尺寸已經不多了」

  面對脾氣暴躁型的客戶:要用耐心讓客戶產生犯罪感,,覺得對你不好意思而買單。

  面對自命清高型的客戶:順著客戶的心意引導客戶 。
  面對沉默少言型的客戶:就要多以提問方式,讓他多開口以獲取關鍵訊息。

  ...更多與客戶打交道的心法,用嘴不如用心的成交心理學,盡在本書!!

 

作者簡介
王擎天



作者簡介



王擎天


  美國UCLA碩、博士,台灣補教界巨擘,深入研究「LT智能教育法」,並榮獲英國City & Guilds國際認證。作為現代知識的狩獵者,平日極愛閱讀、也熱愛創作,是個飽讀詩書的全方位國寶級大師。雖然主修數理,對文史卻有極大興趣,每天晚上11點到凌晨2點,為了鑽研歷史等社會科學,他不惜犧牲睡眠。勤學之故,家中藏書高達二十五萬冊,並在歷史、創意、教育、科學等範疇都有鉅著問世,主要著作有:《蘭陵王與陸貞傳奇》、《讓貴人都想拉你一把的微信任人脈術》、《反核?擁核?公投?》、《慢決離放!給孩子最有感的高EQ教養》等數十冊。

  由於擁有豐富的人生閱歷與廣闊視野,曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及國內各大城市演講,獲得極大迴響。現為北京文化藝術基金會首席顧問,是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者。並榮選為國際級盛會——馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。

  2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會(AWBC)專題演講。
  並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。
  2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。
  2012巡迴亞洲演講「未來學」,深獲好評,並經兩岸六大渠道(通路)傳媒統計,為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。
  2013年發表畢生所學「借力致富」、「微出版學」、「人生新境界」等課程。
  2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。

保證成交的客戶心理操控術
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