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頂尖業務必備的主導式銷售力:九○%的客戶都不知道自己要什麼!6個方法,讓你在1小時內,快速成、交大量成交!

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頂尖業務必備的主導式銷售力:九○%的客戶都不知道自己要什麼!6個方法,讓你在1小時內,快速成、交大量成交!
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460608
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9789869241038
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ISBN: 9789869241038

出版日期: 2016-06-07

作者: 五丈?華

譯者: 賴庭筠

裝訂: 平裝.單色印刷.240頁.

 

其實,九○%的客戶都不知道自己要什麼

  態度越卑微,越是被顧客討厭?
  配合度越高,越是被認為不專業?
  做到隨叫隨到,卻被顧客看扁?

  說服客戶,
  要靠專業,不要靠態度!

  業務才是商品的專家!
  只有以業務為主的主導式銷售
  主動評估客戶的需求、困擾
  才能在短時間內快速銷售、大量銷售!

  老是把「不好意思」、「贈品」、「降價」掛在嘴邊,業績當然不會好!業務員也好、銷售員也好,其實都是商品的專家。與其低聲下氣地用用「業務員」、「銷售員」的身分賣商品,以專家的身分來主導交易進行、並協助客戶在最快的時間解決需求與困擾,自然更有利!

  ◎只要被客戶瞧不起,就不會拿到訂單!

  許多業務員、銷售員,常常會因為這件事而感到極大的挫折感:

  明明已經對客戶服務非常週到了,也隨叫隨到,但客戶就是不願意爽快地給訂單,甚至提出客訴!有時即使拿到訂單,不是價格被殺得很慘,就是被凹了很多贈品,根本划不來!

  針對這樣的困擾,銷售專家五丈凜華要說的是:只把自己當作是業務員、銷售員是不行的!只懂得一味討好客戶,只會因為被客戶認為「只會講講而已」、「其實什麼都不懂」而很難成交。老是降價、送贈品,其實就是在暗示客戶:我們對自己的產品沒有信心。即使勉強成交了,也必須花費更多時間,而得到更少的利潤。

  相較於「賣產品」,銷售員、業務員應該要把自己當作是商品的專家,透過「專家指導」的途徑來「協助客戶解決困擾」。如此一來才能快速成交、大量售出、並有效提高獲利。

  ◎不知道客戶需要什麼?至少先假設客戶會有什麼困擾!

  要成為客戶眼中的專家,進而在銷售過程中掌握主導權,就要能夠掌握客戶的心。不過對許多人來說,真正的困擾其實是:誰知道顧客在想什麼?

  但五丈凜華要說的是:如果不知道顧客的想法,就嘗試著製作顧客的煩惱清單吧!

  ★什麼樣的年齡層
  ★什麼樣的身分
  ★什麼樣的職業

  會有什麼樣的困擾,我們的產品又能夠如何替顧客解決這些困擾。在累積足夠的經驗後,如果能夠做到預測顧客的困擾,則更能讓自己立於不敗之地!

  而也只有能夠立刻對應客戶的困擾,甚至能夠預測顧客的困擾,才能在最短時間內,建立自己的專業形象,進而加快銷售速度,提高成交機率!

  ◎從建立信賴關係開始賣產品?沒那個必要!

  過去許多銷售達人都認為:要能夠順暢地銷售商品,首先應該要建立信賴關係。但五丈凜華要說的是:如果客戶已經願意與你見面,根本就沒有從聊天開始,慢慢建立信賴關係的必要!

  現今是一個只需要按按鍵就能夠購物的時代,如果客戶願意見面,就表示客戶本身也對產品有興趣。

  「快告訴我!我是不是真的需要這項商品?」

  這才是顧客真正的心聲。而對於這樣的客戶,銷售員應該做的事是切除顧客不需要的商品,只針對顧客的需求做重點解說。控制在一小時內完成銷售,這不但讓銷售員、業務的時間能有更好的運用空間,這樣針對重點直接切入的做法,也不會占用太多客戶的時間,更是對客戶的一種尊重。

 

作者簡介
五丈?華

作者簡介

五丈凜華
 
  高價銷售經營顧問
  高價商品開發企劃「GOJO」代表
  「高價商品開發與快速銷售專家」

  前日本點心師傅。於東京都內某日本點心店開發之日本點心大受歡迎,使該店創下一年銷售卅萬個的記錄,並於同年成立第二間分店。為此獲得社長獎。之後進入「ABC Cooking Studio」業務部工作。原本業績在二五○○名業務員中墊底,但三個月後躍升分店第一,全年總業績更為全國第一。擁有與四九五八人十萬次的銷售經驗,藉此開發了「快速銷售術」,使多數業績低迷的業務員在短時間內變身頂尖業務員。

  爾後獨立創業,成為高價銷售經營顧問。透過掌握顧客心理與行銷技巧開發之「高價商品」與「快速銷售術」使書籍作者、無名創業者及多數企業能迅速提升銷售率,甚至增加三倍收益。



譯者簡介



賴庭筠
 
  政大日文系畢業,現為日文系助教,熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世,開心才是正途」。

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