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超級業務絕對成交

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超級業務絕對成交
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方言文化
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ISBN: 9789869293501

出版日期: 2016-04-28

作者: 的場正人

譯者: 童唯綺

裝訂: 平裝.單色印刷.208頁.

 

★最厲害的業務不是會說話,而是擁有「一定成交的特質」!!
★營收破千億企業,連續4年最有價值業務首獎的
日本最強「超級業務」,教你業績不敗的六個驚人習慣力!!
  ◆ 客戶購買的『心理變化』,若不懂,簽約成交當然困難!
  第0階段:懷有戒心,對業務的談話不感興趣
  第1階段:業務所說的有點興趣,願意聽聽看
  第2階段:一邊認同業務提案,一邊確認自己需求
  第3階段:從業務的提案中,選擇自己想要的
  第4階段:對選擇有點疑慮不安,很怕做錯決定
  第5階段:相信自己與信賴業務,決定購買
  在每個心理階段,業務都要做出正確回應,成交才能順利完成!

  ◆ 哪些客戶該集中火力?怎麼排定約訪?若不懂,簽約成交當然困難!
  『顧客管理矩陣』是超級業務的秘密武器!運用『五階段客戶關係』與『三等級優先度』,知道何時約訪最有效、才不會討人厭,完全掌握客戶狀態零失誤。

  ◆ 業績目標壓力大!怎麼做才能高人一等,長期不敗!
  『狩獵+農耕』戰略,是業績長紅秘訣!運用『狩獵計畫五步驟』和『客戶VS商品』評比表,可看出成功達標最大機會,以及搭配農耕戰略『五階段客戶關係』,運用『T型銷售戰略』業績絕對穩定成長,不會年末才臨時抱佛腳。

  ★答案都在客戶身上!跑得越勤快,越接近成功

  所有客戶都喜歡「勤跑腿,服務好」的業務,況且若有「好康」機會,勤跑的業務必然能搶得先機。

  對於客戶的拒絕,也千萬別氣餒反而要高興,因為客戶拒絕就是給你「為何不能成交」的理由,也就是問題解答的線索,當線索越多,距離成交目標就越靠近!

  千萬別怨天尤人,這只會讓你喪失機會和好人緣,無論客戶或內部同事、前輩、主管,沒有人喜歡愛抱怨的討厭鬼。當你心情不好,無法停止怨氣時,記得利用本書的『轉換心情五步驟』,將能改變心情和行動,最後得到理想的結果。

  ★「解讀客戶內心說話術」,讓努力不白費

  把自家商品的優點強項賣力說給客戶聽,當然是對的。然而,一味地口沫橫飛,卻不關心客戶真正需求,又或者不了解客戶內心怎麼想,說得再多只會引人反感認為:「這個業務只是在推銷,真討厭!」

  超級業務很會抓住客戶的心,曉得要對準客戶的需求來說話,也會挑對時機再出手,當然事半功倍,能迅速簽約成交,別人還認為他只不過運氣特好,其實是不了解箇中竅門。

  超級業務的所有說話絕技,都可以在本書中輕鬆學到,包括了有──
  ◆「見風轉舵說話術」:以客戶需求假想情境,將商品特色形成緣由,產生對客戶好處的表達技術。
  ◆「十字問話法」:往上、水平、往下,三個方位深入探詢的聆聽技術。
  ◆「心理五階段對應原則」:根據客戶不同的心理階段,應正確回應的說話技術。
  ◆「專業同心圓」:從客戶端到商品端找出交集,以此建立假說的提案能力。

  ★鍛鍊六大習慣力,培養成交特質,無論誰都會買單

  第一習慣力:迎向客戶,不畏拒絕,以客戶為師的習慣
  第二習慣力:不再怨天尤人,讓自己持續成長的習慣
  第三習慣力:以業績長紅為目標,依此制定計畫的習慣
  第四習慣力:持續積極進取,活用PDCA循環的習慣
  第五習慣力:站在客戶立場,取得對方信賴的溝通習慣
  第六習慣力:貼近客戶需求,假想客戶觀點的提案習慣

本書特色

  *日本頂尖跨國集團業務顧問,傳授逾20年的超級業務成功經驗。
  *以真實案例,加上專業分析,以及詳盡清楚的圖解表格,能輕鬆學會,快速上手運用。

 

作者簡介
的場正人



作者簡介



的場正人


  於日本北海道大學畢業後,1993年進入日本RECRUIT跨國人力資源集團擔任業務,至今已逾二十年資歷,自1998到2001年連續四年獲得公司內部業務MVP,並於2002年升任為業務經理,帶領團隊連續兩年獲得最優秀業務部門獎;在公司內部也曾打破知識競賽紀錄,連年得獎成為歷屆最多獲獎的職員。目前活躍於各大演講,為數個企業擔任業務顧問,並合作新人業務教育研修,也於RECRUIT Management Solutions公司擔任業務講師。



譯者簡介



童唯綺


  台大國企系畢,分別於英國和日本就讀企管碩士、日中翻譯專門學校。曾任職於貿易及科技業,此後更加確立對翻譯的興趣。日本就讀專門學校人生的轉捩點,回台後因緣際會下當起SOHO族專職接案至今六年,為進一步邁向專業譯者之路,目前重返校園就讀台大日文研究所。譯作有《生產作業管理》(合譯,大學用書)、醫學領域相關用書等。

超級業務絕對成交
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