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賣化妝品給牛:頂尖銷售員的獨門待客術

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賣化妝品給牛:頂尖銷售員的獨門待客術
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376057
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9789863590163
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木馬文化
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Product Information

ISBN: 9789863590163

出版日期: 2014-05-28

作者: 長谷川桂子

裝訂: 平裝.單色印刷.224頁.

 

如何讓顧客原來只打算買一樣的產品,最後卻買了三樣商品?
蟬聯12年銷售冠軍的獨門心法,日本亞馬遜讀者五顆星推薦。適用不同年齡層。

  「銷售的話術」、「廣告單DM的寫法」、「90%的顧客回流率」、「從眼神抓住顧客的想法」、「培養終身客戶」、「地區性商店銷售第一的獨特方式」……

  本書可達成三階段:吸收陌生客戶→提高回客率→培養終身顧客

  勝負就在結帳櫃檯到門口的這「二十四步」──會賺錢的店家是這麼辦到的。

  本書作者,連續十一年榮登日本銷售冠軍,且因為年年都是第一,被社長還頒發一個「終身冠軍」的頭銜。成為終身冠軍後,除了仍是頂尖的銷售員,接受採訪,還到處受邀授課,將自己的心法,教給需要的人。書中她將獨門祕訣,整理成五大章。每一章的每一篇都可以劃下滿滿的重點筆記。

  書中所提的銷售方式,是從一無所知的外行人開始,累積各種經驗,自行歸納出的獨家秘訣。以「銷售法」和介紹新商品為主要內容。

  展示商品的時機,就像打開「飯店房間窗簾」的瞬間
  絕對不能採取,把所有商品一次擺到櫃檯上面的銷售方法。因為這樣客人會更不知道要買什麼,說不定會因為這樣而討厭購物。這是最差勁的接待客人方式。

  用三分微笑來接待第一次光顧的客人
  對於長相和名字還搭不起來,或者是關係還不密切的客人,我最注意的就是三分微笑。有時候會在賣場看見笑容滿面的銷售員,那真的很恐怖。會有「我在哪裡見過你嗎,」這樣反而會產生不信任感。

  將閒談轉換成銷售的「轉換開關」
  轉換開關會給人一種突然切換的印象,所以要是不能順其自然的進行,客人就會產生「被推銷」的感覺。重要的是在和客人閒聊時,就要思考該如何把話題轉到銷售上。要是做不到的話,那麼就只會是個愛說話的銷售員而已了。

  銷售新商品時,千萬別太依賴廠商的說明書
  商品就必須以銷售員擅長的方式來販賣,這樣才容易賣得出去。對從事銷售的人來說,應該要知道廠商的想法並不能幫你完全解答現場客人提出的疑問。這時如何創造專屬於自己的銷售話語是非常重要的。

  世界最昂貴的高級乳霜為何賣得那麼好?

  讓客人了解它的功效很重要。要是不知道,就不會想買。知道了,當然就會想要。有許多人會有,高價商品不好賣的先入為主的觀念,那是因為他們不了解,好的商品就絕對有人想要。

  這本書雖然銷售員是販賣化妝品,但裡面的獨門心法,就連販售其他商品的店家,以及與經營有關的人都馬上可以用上。完全不需要高超的技術和投資。只是販賣商品的人,應該要養成的習慣而已。

  ※桂子流的銷售不NG秘訣

  .接待客戶時「絕對不能講」的NG話,就是「好久不見」。
  .    能夠跟客人溝通是一件很棒的事。但客人是為了閒聊才到店裡的嗎?
  .    顧客的牢騷和煩惱隱藏著客人下一個購買的動機,一定要把握!
  .    待客的最佳說話術就是「跟著客人的心跳」,太快太慢都不行。
  .    讚美的極致就是,不論是誰至少都會有一個希望別人發現的優點。
  .    不能否定每個客人的喜好,每一位客人的心中,都有自己認為最好的商品。
  .    用四色筆建立顧客資料,就能增加每個顧客的回客率。
  .    最重要的是來第二次的客人,只要讓他來第三次,就能成為終身顧客。

本書特色

  ※    日本化妝品界最紅的銷售冠軍,最貼近顧客人心的銷售獨門心法,一學就會!
  ※    適用於不同行業的銷售人員,一看停不了,才知道,原來以前老用了許多錯誤的方法。
  ※    除了一般顧客的回流,還告訴你最吸引老人和女人的銷售方法是什麼。
  ※    本書除了能讓你銷售無往不利,還能讓你當個樂在其中的頂尖銷售專家。

名人推薦

  呂恩政 東方美企業集團 / 佳麗寶化妝品 董事長
  李惠熙 郭元益食品股份有限公司 營業部經理
  張秀滿 暢銷書作家
  陳明玉 信義房屋連續十一年銷售冠軍
  謝馨慧 奧美公關 行銷公關事業部 董事總經理

 

作者簡介
長谷川桂子



作者簡介



長谷川桂子


  一九五二年出生於岡山縣。岡山縣的化妝品、藥品店「安達太陽堂」營運長。畢業於日本大學法學部,曾在東京赤坂的律師事務所任職。因母親大病,進入安達太陽堂。在那之後,以佳麗寶化妝品的專賣店品牌「TWANY」,連續十二年達到日本銷售業績冠軍。同時也取得日本美容協會的美容師資格,以及毛髮診斷師的資格。



譯者簡介



張秀慧


  多愁善感又很理性的雙魚座。日本國立宇都宮大學日本語學系、中國文化大學新聞研究所畢業,曾任日文主編,目前從事專職日文翻譯及審書工作,譯有《反擊的智慧》《積極人生晨起術》《當親人罹患癌症該怎麼辦?》等。

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