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讓業績往上衝的統計式思考術:學會這六招,各種商品都賣得掉

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讓業績往上衝的統計式思考術:學會這六招,各種商品都賣得掉
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臉譜
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ISBN: 9789862353202

出版日期: 2014-02-08

作者: 齋藤廣達

譯者: 莊雅琇

裝訂: 平裝.單色印刷.224頁.

 

  

六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念,業績超前!

  明明比別人更勤跑客戶,產品為什麼還是推銷不出去?

  案件一樣多,業績怎麼總差別人一截?

  輪我上場時,為什麼成交價就是提不高?

  不是能力差、也無關數學好壞,只是你還沒學會統計式思考術!

  「夠用就好,不用太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要!

  統計式思考術就這六招,從實務範例和圖表解說統計基礎知識,循序漸進,讓所有上班族和新鮮人都能輕鬆上手!

  ◎統計思考第一招:拜訪、提案、簽約,三個數字讓目標就定位

  影印機很難賣?小松成功的秘密是888;貫徹555你就能躋身頂尖業務員之列;門市如果能達到335營業額就會很可觀……

  業績未達目標就得拚命尋找新客源?業務員的成功不在於客戶多,精準比數量更重要。如果你是業務員,第一招教你如何同時管控「拜訪成功率」、「提案成功率」、「簽約成功率」;如果你是門市或網路行銷人員,第一招轉換成「顧客感興趣的機率」、「想要該項商品或服務的機率」、「確認商品條件後採購的機率」也同樣受用!

  ◎統計思考第二招:常態分布圖搭配「S型曲線」,讓你算出的機率「賣得掉」

  變數X、平均數µ、標準差σ……這些符號不懂沒關係,關於常態分布,你只要能看出「關鍵資訊」(找出眼前客戶在常態分布圖上的位置)就夠了!

  分析單一客戶用常態分布圖;而若要考量更全面的效果,你需要更能幫助你理解的S型曲線:即把常態分布圖置換成累積形式表示的曲線。電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡,看懂S型曲線,想進攻更龐大的客戶目標也不是問題!

  ◎統計思考第三招:讓顧客回流的進階分析法

  如何從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」?建立了目標機制、算出客戶性質之後,還得「賣對商品」才行!這時候你需要借用統計概念中的「期望值」(事情發生前的預測值)算出各種情境的可能性。

  ◎統計思考第四招:精進表達能力的數字魔法

  「99%的成功機率」和「1%的失敗機率」意思明明一樣,為何聽者感受大不同?話術比的不是誰更懂得「討好客戶」,而是誰更懂得掌握數字並轉換成客戶能接受的條件:如果一般需要三天到貨,但延遲兩天以上的機率大約是16%──即表示有84%的機率可以在5天內交貨,因此可以跟客戶說:「大致來說,5天內交貨沒問題(84%),通常3天就可以交貨,但是偶爾會晚一、兩次。」

  ◎統計思考第五招:提高成交率、幫助你做出正確抉擇的統計式思考法

  案子到嘴邊了條件卻還談不攏,何時該補上臨門一腳何時該縮手?

  第五招教你找出最能吸引客戶的附加價值、拆解話語(將敘述句分解成「事實」、「主張」和「假設條件」),以及如何利用言語上的「套利」為自己「賺生意」。

  ◎統計思考第六招:解讀產業狀況

  要成為頂尖業務員,會前面五招就夠;但若要成為頂尖的商務人士,還得會這招:將統計思考拉到更高的角度,讀懂各種統計數據。統計思考不僅要用在自己的工作內容上,更要能藉以學會判斷大局勢!營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡,各代表什麼意思?了解這些,目光才能更寬廣。
 

 

作者簡介
齋藤廣達

  



作者簡介



齋藤廣達


  生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司,主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後,陸續任職於波士頓顧問集團(Boston Consulting Group, BCG)、花旗銀行(Citibank)、羅蘭貝格(Roland Berger)等公司,現為芝加哥顧問公司董事長,主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書(

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