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讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

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讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術:MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多
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437217
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9789863980919
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天下雜誌
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ISBN: 9789863980919

出版日期: 2015-07-29

作者: 勞倫斯.蘇斯金

譯者: 陳信宏

裝訂: 平裝.單色印刷.272頁.

 

不僅要把餅做大,更要掌握關鍵,分得更多!
解析3大談判獲勝要素,6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手,成為實質贏家! 
  任何有實務經驗的人都知道,雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流,但是其中一直有個被深究大問題:到底誰贏得比較多?利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。
 
  每個人的骨子裡,都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金發現這個問題,從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略:
 
  1.引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序
  2.創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案
  3.預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值
  4.為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
  5.保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞
  6.發揮領導力:為組織建立談判能力
 
  不管是面對科技業困難複雜的談判,還是跨國擁有語言溝通障礙的談判,都可以利用這六種策略,將成交結果落在對你最有利的地方,為你的談判奠定勝利的基礎。

名人推薦
 
  眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦
  東吳大學政治系教授 劉必榮
  口碑推薦
 
  「雙贏應該有三個層次:口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授 劉必榮

各界推薦

  「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧,這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求,又彌足珍貴,教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果,又不至於忽略別人的需求。」──《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者 尤瑞(William Ury)
 
  「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過,他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具,是最重要也最具可信度的擁護者。」──美國著名律師 范伯格(Kenneth R. Feinberg)
 
  「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書,針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告:書中教導讀者(一)應對自己的後台,也就是客戶與委託人;(二)設計對雙方都公平的流程;(三)如何創造價值,把餅做大,以便能得到讓對方得利,自己更開心的結果。」──哈佛法學院談判研究中心主任 努金(Robert H. Mnookin)
 
  「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中,寫下這部重要著作,為所有談判者指出新方向,即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西,不過我錯了。」──前塔夫斯大學校長 巴考(Lawrence S. Bacow)

 

作者簡介
勞倫斯.蘇斯金



作者簡介



勞倫斯.蘇斯金Lawrence Susskind

  
  哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。
  
  蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。
   
  他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。



譯者簡介



陳信宏

  專職譯者,曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項,並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。

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