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訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?

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訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?
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9789866037764
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ISBN: 9789866037764

出版日期: 2013-03-26

作者: 李.考德威爾

譯者: 林奕伶

裝訂: 平裝.單色印刷.288頁.

 

  

從英國財政部到BBC廣播電視公司,都找他幫忙,讓消費者樂意花更多錢消費。

  行銷有四大要素,英國首席行為經濟學家與訂價大師李.考德威爾(Leigh Caldwell)只活用一種,就替每個企業客戶平均增加20%毛利!

  那個要素就是:訂價。

  對許多公司來說,檢視成本結構就算是決定訂價策略了。但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想,比算成本重要,所以定價絕對不是「成本+利潤」, 而是一門「心理學」!所以你得這樣思考:

  ◎你的產品,跟什麼擺在一起賣?用「效益矩陣」分析,拉高自家產品價值。

  販售環境會暗示顧客:這個產品價值多少?你賣的飲料,通路把你放在紅酒區

  還是啤酒區?

  ◎為什麼每種客層的錢,大賣場都能賺到?

  「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。

  ◎同樣的產品,如何讓顧客多掏些錢出來買?

  「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙,作者示範如何運用。

  ◎不跟著競爭對手打折,顧客還是會照買,怎麼辦到?

  面對削價競爭,你有三種不必降價的聰明對策:保證退費、提供迷你版誘餌和

  促銷方案。哪一種最有效?

  ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈?

  賺最多的品項才調漲,但是全力宣傳沒調漲的品項

  ◎小蝦米如何搭售大鯨魚,讓蝦米也可以賣很貴

  你得善用異業合作,讓顧客不假思索就掏出錢來。  

  其他的心理學技巧還包括:

  .金髮女孩效應:如果有三種選項,中間那個不管有何優點,都會非常吸引人。

  .顧客對你的價格反彈,多半是收費模式,不是總金額

  .免費贈品的心理暗示 ——增加購買急迫性,至少有10種手法

  .從事顧問、諮商,如何建立「訂價結構」,才不會淪為鐘點工?

  .如何利用「他人錢財心態」,增加40%營收?

  .運用心理學來訂價,會不會引起反感? 真相是:如果競爭對手用了而你不用,你的業績只會掉光光……

  本書還有一份「訂價診斷書」,用30個問題,幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員,喔,當然也包括消費者,最想知道的答案:「這個訂價到底對不對……」。

  不論你賣的是什麼,產品也好、服務也好,賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府,作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。

作者簡介

李.考德威爾(Leigh Caldwell)

  英國頂尖訂價顧問公司Inon創辦人兼執行長,從BBC、格蘭特威士忌、英國知名比價網站confused.com(主要提供保險與金融商品的比價)到英國的財政部,都是他的顧客。

  考德威爾擁有數學和經濟學的背景,他同時也是英國知名的行為經濟學家,經常受邀擔任BBC News的評論員,並撰寫英國最受歡迎的行為經濟學部落格www.knowingandmaking.com與訂價革命部落格www.pricingrevolution.com。

譯者簡介

林奕伶

  外文研究所畢業,曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯,現為自由譯者。譯作有《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分,結果50分?》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》(以上皆大是文化出版)。

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