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華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!

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華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!
商品编号:
258335
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9789866031199
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經濟新潮社
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商品介绍

ISBN: 9789866031199

出版日期: 2012-09-13

作者: 理查.謝爾

譯者: 劉復苓

裝訂: 平裝.單色印刷.416頁.

 

  ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★

  美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!
  許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
  但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。

  這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

  本書作者理查.謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

  首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

  誠如作者所說:「我的談判策略從你自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

  所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

  本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

  1. 你的談判風格
  2. 你的目標和期望
  3. 權威標準和規範
  4. 關係
  5. 你的對手的利益
  6. 籌碼

  談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書特色

  可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟

  你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
  
  談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
  
  女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對

  電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險

  本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及許多生動實例,可引領想像與學習。

  想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!



作者簡介

理查.謝爾(G. Richard Shell)

  美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯.傑瑞提(Thomas Gerrity)講座教授,專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任,並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop)。

  《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一;他也多次獲得教學獎。

  他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢,包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會,其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie's)、世界經濟論壇。

  謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書,被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。



譯者簡介

劉復苓

  美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《豐田創意學》、《問對問題,錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:Clare的文字譯站。

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