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絕對不會輸的交涉術:專業律師傳授,看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧

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絕對不會輸的交涉術:專業律師傳授,看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧
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臉譜
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ISBN: 9789862351888

出版日期: 2012-07-15

作者: 大橋弘昌

譯者: 邱麗娟

裝訂: 平裝.單色印刷.216頁.

 

  

  談判時要主動前往?錯!請對方過來比我們過去好

  先出價先贏?錯!最初的談判價碼一定要讓對方出

  掌握主導權?錯!順應對方的節奏其實更好談

  堅持到最後?錯!所有爭議用「打包」策略一次搞定

  禮多人不怪?錯!胡亂道歉反而會把自己逼入絕境

  不滿意對方條件時,不能說「No」,要說「Yes,If」,接受時,也不可以直接回答「Yes」,而要說「Yes,If」;日本執業大律師紐約百戰勝典大公開,告訴你50個看穿對於手、創造迎面的談判技巧!

  我讓一步別人開心退三步,這才是真正的交涉成功!

  小到買東西大到搶國際訂單,無論是工作還是生活,我們時常在交涉,但是每個人立場看法不同,怎麼樣才能讓站在對面的一方,欣然接受你的想望?答案是:「用自己讓步來換取對方讓步」,抱持這樣的態度與思維方式,才能既達到目的,又贏得尊敬。

  談判是腦力戰也是心理戰,必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場,你滿懷不安的同時,對方其實也戒慎恐懼,不害怕失敗,掌握可能的風險,才能開始以對自己有利的條件進行交涉,而且無論是同意或拒絕對方,都用「YES, IF……」來回答,這種附帶條件式的應對,不會讓協商陷入僵局,還能得到超出預期的成果。

  創造有利局面,除了掌握談判訣竅,更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」?屬於「退卻型」還是「頑強型」?是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」?另外,還要在心裡盤算:這樣的對手到底想要的是什麼?要用什麼樣的心理準備來面對?

  日本人不善交涉協商,本書作者卻能跳脫思維,幫上百家日本企業跟美國人打交道,歷經百戰後,他領悟出不同於人的交涉心得:

  .將自己的主張「換算成金錢」

  .掌控「時間」就能掌控「談判」

  .談判要「厚著臉皮」從高點談起

  .絕對不動搖事前決定的「底線」

  .想贏,就要拋棄一切權限!

  .找沒有權限的人當交涉窗口最好

  .談判時帶點風險,較能順利進行

  .常抱著「比賽」的感覺上談判桌

  .不要反報價,也不要說出具體數字

  .不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據

  .切割「談判爭論點」與「對方人格」

  .將決定的主導權交由對方,絕不脅迫

  .用「好人壞人組合」進行交涉

  .交涉僵住時,好好善用「中立的第三者」

  從心理戰到掌握人情法理,這五十個實用的交涉技巧,絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。

作者簡介

大橋弘昌

  美國紐約州律師,日本外國法事務律師。

  一九六六年生,慶應義塾大學法學院畢業,美國南方衛理公會大學(Southern Methodist University)法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後,渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩(Haynes and Boone, L.L.P.)法律事務所,同時也為其他大型法律事務所工作五年後,於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」,目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處(東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」),擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域,業務遍及美國、日本、台灣。

譯者簡介

邱麗娟

  一九七三年生,台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫,最大心願是環遊世界。譯有《絕對做得到的持續術》、《熱門商品是這麼創造出來的!》、《邏輯這樣用,才能解決各種難題》等書。

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