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看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客…… 答案,你得從對手身上找

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看懂對手的獲利模式:要寫市場分析、想做出暢銷商品、凝聚死忠顧客…… 答案,你得從對手身上找
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457248
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9789865612443
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大是文化
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Product Information

ISBN: 9789865612443

出版日期: 2016-05-03

作者: 人力資源研究所(HR)股份有限公司/著,野口吉昭/監修

譯者: 劉錦秀

裝訂: 平裝.雙色印刷.272頁.

 

  ◎上頭交辦我寫同業分析報告,該蒐集什麼資料我毫無頭緒,不知從何下手……
  ◎公司產品明明很好很便宜,為何還是賣不動?問題出在哪裡?
  ◎想知道市場上現在什麼東西最能賣、什麼產品沒人愛?看市調準確嗎?
  我該怎麼建議主管調整與改進?

  你需要的不是參考大數據(根本拿不到),而是先看懂對手怎麼出招,再據以調整自己的獲利結構
  ──也就是構思你的商業模式
  ──你要提供顧客什麼價值?你如何調動現有資源來提供這種價值?

  本書由日本知名顧問野口吉昭率領團隊「人力資源研究所」整理分析數十個真實案例,
  列舉多間不斷挑戰與轉型的日本及國際企業,
  包括三星、蘋果電腦、Google、露華濃、7-ELEVEN、大金空調、吉野家等,
  他們如何做出自己獨特的商業模式、賺超過同業的利潤?
  書裡給你30個商業模式思考要點,讓你做出自己的特色。

  ◎何謂商業模式思考?為什麼你需要?因為找不到獲利結構,再好再便宜也沒用

  .只相信經驗,會因無法適應變化而死:
  曾稱霸全球的柯達軟片,為何破產?富士軟片為何至今仍欣欣向榮?
  聯合國為遏止貧窮與飢餓而推行國際馬鈴薯年,為何跨國商機變成市場崩盤?
  這些瞬間推翻傳統的變化,正在一個一個發生,你的行業、你的工作,
  很可能幾個月之內就發生革命,所以你需要「商業模式思考」。
 
  ◎構思商業模式的基本功:從對手身上找出你的最佳實務

  ‧這些公認極有特色的世界名牌,獲利模式其實都是「抄」的:
  優衣庫形象鮮明、商業模式獨特
  ──柳井正模仿了哪些公司的獲利模式,你知道嗎?
  其他像是日東電工、帝人紡織、WORLD服飾……都是從別人的獲利模式找答案。
  7-Eleven用第一線人員解讀顧客需求和變化,不等商品暢銷就能精準下單,
  小林製藥利用「誇讚電子信」,鼓勵員工利用週日去藥妝店埋伏,
  觀察客戶到底拿了什麼、買了什麼,所以產品力一直這麼強。
      
  .當低價成了賺不到錢的「亡道」,你如何賣貴點?
  你要從現有的技術和服務,進化自己的獲利能力。
  你需要用STV(區隔、目標與價格)+6P(產品、價格、通路、推廣、夥伴與定位),     分析自己在市場當中的價值何在。
  老企業松下電器的熱銷筆電Let’s note,就以此找出自己能提供的價值
  ──輕、耐摔、長電力──鎖定商用客群,從削價競爭的市場中突圍,
  還避開了蘋果的競爭。

  ◎雖說是獲利模式,但賺錢是結果,不是目標——
  你的目標是什麼?「好目標」是你商業模式的基礎
 
  .你得回答兩個問題,答得出道理,這輩子必有成就。什麼問題這麼厲害?
  從慈善出發的印度亞拉文眼科醫院創辦人V博士,自問這兩個問題,
  就建立全球最有競爭力的醫療品質,
  一年為印度1600萬人做免費視力檢查與服務。
     
   .用黑箱作業掌控關鍵,讓別人替你賺錢。怎麼做?
  像三星電子、英特爾,如果你掌控關鍵技術,
  就可以開放其餘環節,讓別人代工或加入你的供應鏈。

  .會聯想。讓八竿子打不著的兩件事產生連結,創意就這樣誕生。
  Google又不賣汽車,怎麼會讓豐田既跳腳又合作?
  Google憑藉先進的雲端運算與作業系統優勢,
  積極開發以自動導航取代司機的未來車款,讓豐田和全世界的車廠全都緊張起來。

   ◎最後,你得做出特色。用價值鏈拆解你的行業,或是分析你經手商品的概念,
  價值鏈的每個環節,以及每個商品概念,二者都能創造對手學不會的優勢:
   
  .美國化妝品牌露華濃以及可口可樂,都運用價值鏈分析,
  明明是一模一樣的產品,卻能開發出新市場,讓業績再創高峰。

  .針對換季時空氣溼度變化大,大金空調推出「乾爽與濕潤兩用」冷氣,
  不但回應顧客的需求,同時達到節能省電的目標。

  .你的「概念」得先利他,才有機會利己。
  世界知名的雀巢咖啡, 為解決咖啡豆農遭剝削,派人到中南美洲輔導,
  並提供先進技術與融資保證,直接從產地購買原料,
  不但能保障品質,更能降低成本、提高獲利,並提升企業形象。

  本書還提供商業模式設計圖、擬定商業模式的五階段、十步驟計畫書,
  與敵我強弱項分析表。只要按表填寫,
  你一定能看懂對手的、擬定自己的獲利模式。

各界推薦

  台灣電商教父、91APP、九易資本董事長 何英圻
  知名網路公司高階經理人 陶韻智
  EZTABLE執行長暨共同創辦人 陳翰林
  購物網站「瘋狂賣客」創辦人 江鑑修

 

作者簡介
人力資源研究所(HR)股份有限公司/著,野口吉昭/監修



作者簡介



人力資源研究所(HR)股份有限公司

  日本知名顧問團隊。成立於1993年,以不重理論的「實用性諮詢」和「實用性教育訓練」為核心。課程設計別出心裁,包括提供具體、立即見效的諮詢服務、各式能解決問題的提案、以及各種教育訓練等。許多企業採用他們的提案之後,業績皆大幅提升。

  HR研究所網址:www.hri-japan.co.jp
 
監修者簡介

野口吉昭

  橫濱國立大學工學系工學研究科結業。現任人力資源機構(HR)研究所股份有限公司的負責人、中京大學綜合政策學系及經濟學系講師,以及NPO法人機構師範塾副理事長。

  主要著作及編著作品有《基因經營》(日本經濟經營社出版)、《營業策略的建立與活用》、《經營管理顧問的「質問力」》、《經營管理顧問的「決斷力」》(以上皆由PHP研究所出版)、《團隊領導必備的一種能力》(KANKI出版)等書。

推薦者簡介

陳翰林

  
現任EZTABLE執行長暨共同創辦人。

  畢業於美國洛杉磯加大[UCLA)應用數學精算系,曾任德意志銀行債券分析師。
  2008年將國外盛行已久的餐廳線上訂位服務引進台灣,並成立24小時線上餐廳訂位平台EZTABLE。
  目前在台灣、香港、泰國、印尼等地皆有布局,已協助超過一千萬人次訂位用餐。

江鑑修

  
2008年10月與夥伴一起創立購物網站「瘋狂賣客」。
  曾任職於SONY、三菱汽車、是方電訊等公司,做過行銷、廣告、業務等工作。
  2003年起與朋友一同創業,過程中接觸了網路,感受其巨大力量。
  2008年正式結束前一家公司業務,創辦瘋狂賣客,從最簡單的「每日一物」開始,逐步擴展團購、票券及旅遊相關線上零售業務。



譯者簡介



劉錦秀

  東吳大學日文系畢業。

  曾任出版社國際版權部經理,譯有《奇異GE如何把人力變人才?》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令,軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》(以上皆由大是文化出版)、《中華聯邦》、《思考的技術》等書。

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