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業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!

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ISBN: 9789869188401

出版日期: 2015-07-13

作者: 馬汀.林貝克

譯者: 鄒詠婷

裝訂: 平裝.單色印刷.272頁.

 

作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功了!
  NO=拒絕?大錯特錯!
  拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

  1.態度,決定你做超業的高度!
  一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
  因此,平庸的業務員會這樣做:
  ‧    一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
  ‧    拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
  ‧    還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

  以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

  事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
  ‧    再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
  ‧    如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
  ‧    業務員必須對得起自己的身價。

  發現不一樣的地方了嗎?
  超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
  而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

  2.找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
  什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
  ‧    滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
  ‧    想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

  但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
  ‧    顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
  ‧    你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
  ‧    商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

  資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
  真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

  3.讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
  假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
  ‧    善於觀察顧客
  當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
  ‧    從聊天中問出需求
  不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

  抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
  顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

  4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
  如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
  ‧    別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
  ‧    你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
  ‧    先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

  推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
  誠實地展現出自己的意圖吧!

  5.最後,你得苦練基本功!
  和客戶見面前得要具備7個概念:
  ‧    做好勝利準備
  擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
  ‧    模擬計畫,加深安全感
  交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
  ‧    沒有不做功課的藉口
  調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
  ‧    拋掉成見,別被刻板印象綁架
  就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
  還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

  切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
  如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!

本書特色

  ‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
  ‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁
  ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
  ‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

名人推薦

  這本書出眾卓越,直指成功銷售的核心,讓你了解如何建立無可動搖的自信心,去面對各種銷售狀況。──布萊恩‧崔西(Brian Tracy),Unlimited Sales Success作者

  馬汀‧林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概,這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業,而這本書也能幫你得到你的,因為對於「不」的全新詮釋,你將會有機會得到更多「是」!如果你曾經被拒絕,這本書就不只是書架上的一個選項而已-買下它,今天就開始讀它,明天你便能得到「是」。──傑佛瑞‧基特瑪(Jeffrey Gitomer),《銷售之神的12 1/2真理》(The Little Red Book of Selling)作者

  對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說,這本書絕對必讀!推銷,就是要能賣任何東西,包括想法、產品與服務,超級業務絕不會因為「不」而止步,反而會因此更加躍躍欲試,因為「不」本來就是生活的一部分,而祕密關鍵亦在於此-準備好了嗎?讀一讀馬汀‧林貝克的書吧!你就會知道該如何面對「不」,進而了解自己的真正潛力。──羅恩‧卡爾(Ron Karr),Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

  馬汀‧林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程,讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中,這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力,還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出,不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此,對經驗老到的專家來說亦然,因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞‧L‧布洛克(Terry L. Brock),專欄作家、演說家名人堂(Speaker Hall of Fame)成員、著名行銷講師

  馬汀‧林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書,無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題,同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長,我強力推薦。──馬克‧桑布恩(Mark Sanborn),得獎演說家、《每一天都是你的代表作:郵差弗雷德給全球企業的啟示》(The Fred Factor)及《別把自己做小了!》(You Don’t Need a Title to Be a Leader)作者

  馬汀‧林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務,我亦有幸聽過他的演講在這本書中,他不說廢話,直接切入核心重點,教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格,提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素,讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉‧艾佛略特(Lesley Everett),Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家

  《業務之神的態度》不僅僅只是一本書,更是一套教學大補帖,引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法,直搗銷售的核心,讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西?這本必讀!──喬辛‧迪‧波沙達(Joachim de Posada),《先別急著吃棉花糖》(Don’t Eat the Marshmallow…Yet!)系列作者

  《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢,它教你如何成功談成交易,也教你如何處理各種客戶的異議,包括你最重要的客戶-自己。從翻開第一頁開始,這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望!──莫妮卡‧沃夫德(Monica Wofford),Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者

  推銷,可以很難,也可以很容易。交易成功與否,雖然可能受到產品或服務的影響,但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀‧林貝克是位大師級的銷售專家,在他的書中,他分享了增加銷售的寶貴方法,他很清楚知道,用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧,如此一來,你一定能增加銷售額。──道格.史蒂文森(Doug Stevenson),Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

  步調加快、壓力加重,業務若無法全神貫注,很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益,使他們能克服「不」,將之轉化為機會,才不會錯失良機。別再持續低落,別再沉陷於麻痺無力之中,為了你的團隊買下這本書吧!──蘿拉‧史塔克(Laura Stack),Execution Is the Strategy作者

  對於業務員該有的態度與心理強度,馬汀‧林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員,都該把這本書當成必修課的指定讀物!──史蒂夫‧席博德(Steve Siebold),177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

  跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯!就是這本書!如果你真心想提升你的推銷表現,這就是寫給你的書!──史考特‧弗里曼(Scott Friedman),Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

  我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方,是馬汀看待銷售的角度,對他來說,銷售沒有任何負面意涵,因為他並不是把它當成一份工作而已,而是一個專業,一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話,在銷售界中,「不」並不代表世界末日,反而是個開始;因為沒什麼好輸的,所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上,同時提醒著我們:有了自信,就沒有談不成的生意。──克里斯堤安‧葛溫斯(Christian Gerwens),德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁

 

作者簡介
馬汀.林貝克



作者簡介



馬汀.林貝克(Martin Limbeck)


  他是國際知名的銷售權威,也是一名受歡迎的特邀演說家,被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度,讓他們愛上自己的工作,並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情,也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手,他談論所謂的成就與挑戰,以及他所學到的教訓,除此之外,他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝,字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟,以及對他們事業規劃的真切關懷。

  銷售是馬汀的生命,其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家,他在二十多年間,於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時,馬汀榮獲美國國家演說家協會(National Speakers Association)所頒發的演講專業認證(Certified Speaking Professional)最高榮譽,成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定,並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會,另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校(Reutlingen European School of Business)擔任講師,並出版多本著作,在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖(Sales Leaders)」團隊的共同創辦人,也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

  馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩(Königstein)。

  聯繫馬汀:
  網站:www.martinlimbeck.com
  Twitter:www.twitter.com/martinlimbeck
  Facebook:www.facebook.com/hardselling.experte
  LinkedIn:www.linkedin.com/in/martinlimbeck



譯者簡介



鄒詠婷


  臺灣大學外國語文學系畢,喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇,大學畢業後進入荷蘭萊登大學(Leiden University)語言學研究所,專攻語音學與第二語言習得,獲語言學碩士後歸國。現專職聽損患者語言發展相關研究工作,並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事:每周一聚焦9分鐘,想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學,為什麼是現在這樣子?一門不教公式,只講故事的數學課》(協力翻譯)。聯絡信箱:yttsou@gmail.com。

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