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本壘板上的銷售課

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本壘板上的銷售課
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ISBN: 9789868685741

出版日期: 2011-06-03

作者: 布魯斯.伊瑟頓

譯者: 洪瓊芬

裝訂: 平裝.單色印刷.240頁.

 

  銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業,一通電話就是一個機會,可以提供重要的服務。布魯斯強調,我們要將這種謙卑的態度,全方位地滲透到我們作業務的精神中。

  在這本書裡,布魯斯以他自我調侃的幽默,以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子,讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心,使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業,同時小心,它也可能改變你的人生。

  在《本壘板上的銷售課》一書中,布魯斯利用客戶建立系統(CBS)來架構基礎,也就是:「目標,了解,銷售,以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視:我們是如何做業務,以及為什麼要這麼做。多年來,他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上,正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

  出招前的反思

  ■對五大客戶做「X光檢測」

  你的前五大客戶有什麼相同點?去尋找像他們一樣的優質客戶!

  將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動,轉化成一股永遠的力量。

  ■用你最順手的球桿

  打高爾夫球的人都知道,在球袋裡的球桿中,總會有兩、三支是他們最愛使用的;

  那麼,在「銷售流程」的球袋裡,你最喜歡的是哪一支?

  ■小橡實會變成大橡樹

  如果今天你25歲,你的潛在客戶會在哪?如果你45歲,又會把小橡實種在什麼地方?

  好讓這些橡樹繼續長大,在未來財務的路上幫你遮風蔽雨?

  銷售前的準備

  ■那個偉大而神奇的「不」

  我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶,治療「不」對我造成的傷害。

  感謝上帝,要不是一天到晚聽到這個字眼,我不會真的學會。

  ■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統(CBS)

  成功的銷售員對工作有一套流程,藉由流程了解客戶的需要。

  有效運用銷售的四個象限,讓你與人第一次接觸時,

  就有八成機會讓他成為你的客戶,並將他們轉化成你事業的擁護者。

  ■一次只要修改一度

  我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變,

  只要調整個一到二度,持續維持一段時間,就足以大大影響你的整體生涯了。

  SWEAT──視野(Sights)、工作(Work)、熱忱(Enthusiasm)、態度(Attitude)、以及堅持(Tenacity)。這幾個字加總起來,刻畫出我的人生哲學。 本書特色

  .本書內容偏重銷售方面的深度思考,從心理建設出發,不急著銷售,更適合資深或有個人團隊的銷售人員。

  .透過深度反思,包括思考個人目標.客戶.檢討挫折.檢視自我等,回歸到自我的部分,進而發揮自我優勢。

  .不會太著重技巧面,但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。

  .不止分享個人經驗和故事,也有不少別人的故事,讓視野和格局更廣。

作者簡介

布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)

  1942年生,生於英國,長於加拿大。大學畢業即進入保險業,一路戰績輝煌:3年進入百萬圓桌會員(MDRT),此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌(TOT)創始會員,迄今已有34年拿到TOT,業績持續力驚人,MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

譯者簡介

洪瓊芬

  台灣大學外文系畢。譯作包括:《軟技巧,還是硬道理?》、《思考致富的巨人:拿破崙希爾傳》、《 思考致富:將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。

本壘板上的銷售課
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