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最強邊緣優勢:不用拓展市占率、找尋新藍海,就能再創獲利成長

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最強邊緣優勢:不用拓展市占率、找尋新藍海,就能再創獲利成長
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520002
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9789869340540
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商業周刊
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商品介绍

ISBN: 9789869340540

出版日期: 2016-08-25

作者: 艾倫?路易斯,丹?麥肯

譯者: 張綱麟

裝訂: 平裝.單色印刷.256頁.

 

打破追求藍海迷思,
讓「副產品」為你賺更多錢!
 小公司求成長、中型公司求展店、大公司求持續擴張
怎麼做才能以最低風險和成本,創造高額利潤?
答案就在「既有資產」再運用,低成本、低風險,也能有高利潤!
  無論是什麼公司,一定有其業務範疇,公司想採取任何改變若超出此界線,都會大幅提高風險。相反的,若在範圍內運用現有資產提供新服務,即可以最低風險增加收入,挖掘出高額利潤與嶄新優勢的機會。

  「邊緣優勢策略」是英國企業諮詢公司的策略專家艾倫?路易斯和丹?麥肯分析數百家企業後,歸納出的一套模式。研究顯示,這個模式普遍存在於標準普爾500指數的各大企業中,也存在於全球諸多大企業與小公司。

  他們發現:不斷強化核心產品的經營模式,會造就短視近利,讓人容易忽略企業本有的其他價值;而想讓公司獲利最好的辦法,就是從企業既有的「邊緣地帶」著手,運用現有資源及能力,創造新獲利來源。本書提出下列三種發揮邊緣優勢的可行方向:

  1.產品

  不同顧客的需求不同、忠誠度與消費意願和能力也不一樣,一項產品往往無法滿足各種消費者,因此,改變既有產品,善用不同銷售方案、附加服務,是贏得顧客的必要能力。

  【例如】特力屋提供各項居家裝修服務,從不同等級的零件、單品,到諮詢、組裝、設計服務,甚至延伸到水電工程、清潔服務,一應俱全。

  2.消費旅程

  顧客購買一項產品或服務,經常只是主要目的中的一小部分。公司重新定位自己的角色,提供更好的解決方案或延伸服務,自然不僅幫助顧客輕易達成目的,更攏絡顧客的心。

  【例子】蘋果開發出硬體產品iPod、iPhone、Mac,更成立軟體平台iTunes,徹底滿足顧客的完整需求。賈伯斯說過,蘋果公司賦予顧客選擇性購買附加商品的能力,讓原始產品變得更好,結果顯示消費者一而再、再而三打開錢包來滿足進一步的需求,這就是外部產品邊緣優勢的本質。

  3.企業基本資產

  公司生產商品往往需具備多種條件,如設備、技術、資料、人才,甚至是公司文化,可能都具有未被發現的潛在價值,打破框架、找出其他用途,便能帶來新的高額利潤。

  【例子】豐田汽車運用大數據,從其裝有全球衛星導航系統的車輛中,收集關於汽車所在地、速度等即時資訊。另外提出企業服務方案,很多顧客利用這份數據加以研究,轉而提供地圖資訊和路線服務給消費者。

  書中分析超過40個實務案例,橫跨各行各業經驗,涵蓋電子商務、工業製造、航空服務、通路零售、醫藥保險……,具體說明如何識別、評估自身的三大邊緣優勢,帶領讀者應用到自身企業之中。台灣中小企業林立,能藉此思維重新思考與定義舊有策略,避免急著創新、開拓新商機而升高風險,得不償失。

本書特色

  一、3大邊緣優勢策略X 5大應用層面,大小企業皆可用。

  策略專家以其豐富經驗、實際案例,詳盡分析「產品邊緣策略」、「旅程邊緣策略」、「資產邊緣策略」在(1)升級銷售(upselling)、(2)面對成本提升或景氣變化造成的利潤壓力、(3)塑造差異化對抗同業競爭、(4)大數據分析、(5)企業購併前評估等面向的運用方式,案例解說深入淺出、條理清晰,策略運用多元靈活、簡單易懂。

  二、提供具體方法,10步驟釐清自身優勢,即刻著手。

  本書不僅讓讀者認識最強的邊緣優勢策略,更在第十章以10個步驟按部就班帶領讀者實際操作:(1) 理解你的顧客、(2) 細分你的產品及服務、(3) 描繪出顧客的旅程、(4) 評估你的基本資產、(5) 優先處理具優勢的邊緣機會、(6) 判斷顧客可能的採用率、(7) 確立運作模式、(8) 打造能邁向成功的企畫案、(9) 執行計畫、(10) 觀察並改善計畫。

名人推薦

  ★政大EMBA執行長 邱奕嘉 專文推薦

  「作者點出創新的關鍵──找出邊緣。提醒了企業經理人不應墨守成規,僅在熟悉領域中尋找機會;但也不應自不量力在陌生領域中胡亂摸索。最務實的方法反而是在兩者交接處找機會,也就是從最熟悉領域的邊緣向外突破。」─政大EMBA執行長邱奕嘉

  「各位想讓企業獲利增長的執行長或經理人,無須再觀望了,路易斯和麥肯成功地將這趟旅程變得既有教育意義又有樂趣。」
  ─哈利 M.詹森•小克萊莫(Harry M. Jansen Kraemer Jr.),
  美國西北大學凱洛管理學院(Northwestern University Kellogg School of Management)教授

  「在公司經營中,最有效獲取利益的方法便是把焦點放在核心業務上,但這卻留給我們一個待解的大問題:『獲利如何成長?』路易斯和麥肯提供了清晰的見解,說明如何運用邊緣優勢策略促進企業成長,是一本必讀的佳作。」
   ─吉姆‧勞倫斯(Jim Lawrence),
  聯合利華(Unilever)與通用磨坊(General Mills)前財務長

  「無論我們的努力是否以營利為出發點,路易斯和麥肯在《最強邊緣優勢》裡中肯地提醒我們,超越歷史與傳統界線大膽想像未來,最後積極追求達成目標相當重要。正由於書中透過實例清楚地將邊緣優勢策略解釋了一番,讓我們能看出中興和失敗的差別。」
  ─格蘭‧堤爾頓(Glenn Tilton),
  美國聯合航空(United Airlines)與德士古石油 (Texaco)前執行長兼主席

  「策略不一定就是重大的轉變,重要的是如何將現有的、具競爭力的優勢,擴大運用到新產品、新市場及新業務上。路易斯和麥肯在這本深具洞察力及實用性的書裡,給予了必要的指導以面臨這項挑戰。」
  ─凱絲琳‧泰勒(Kathleen Taylor),
  四季酒店集團(Four Seasons Hotels & Resorts)前總裁兼執行長

 

作者簡介
艾倫?路易斯,丹?麥肯



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艾倫

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