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影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】

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影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案升級版】
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460749
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9789869223010
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商品介绍

ISBN: 9789869223010

出版日期: 2016-06-07

作者: 羅伯特.席爾迪尼

譯者: 閭佳

裝訂: 平裝.單色印刷.416頁.

 

  【個案升級版】
  賣不掉的商品,為何略施小技後瞬間造成搶購?
  商業廣告運用順從手法誘惑消費者,你不得不防!
  詐騙集團用什麼手法使人不自覺上當、受騙?
  心謀不軌者借用順從手法為非作歹,你不得不防!

  熱銷超過200萬本
  ◎榮登《紐約時報》暢銷書榜
  ◎榮登《華爾街日報》暢銷書榜
  ◎《財富雜誌》75本必讀商業書之一
  ◎被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
  ◎25本企業家必讀書籍之一
  ◎矽谷創業家和投資人推薦的25本書之一
  ◎獲選為《經理人月》100大商管好書之一
  ◎美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
  ◎查理.蒙格指定必讀之書
  ◎股神華倫巴菲特推薦必讀之書
  ◎最多被引用的書籍之一

本書特色

  什麼因素會讓人乖乖順從?什麼技巧能使人乖乖上當?身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法,跑去做臥底,當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證,剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。

  本書筆調有趣、內容實用,獲得極大好評,業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物,以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。

  透過六大說服武器,你能輕易影響和說服他人:

  ☆互惠原理:如果人家施恩於你,你就應該回報,不能不理不睬,更不能以怨報德,於是,這一最有效的影響力武器,反而被商人所利用。

  ● 為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?
  ● 為什麼申請信用卡會送你贈品?

  ☆承諾和一致原理:一旦作出一個選擇或採取某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。

  ● 為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢?
  ● 為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書?

  ☆社會認同原理:在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見,尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。

  ● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?
  ● 為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費?

  ☆喜好原理:大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

  ● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?
  ● 在審訊嫌疑犯的過程,為什麼警察要扮演黑臉和白臉?

  ☆權威原理:權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情。

  ● 為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段?
  ● 為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出?

  ☆ 稀有性原理:機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。

  ● 為什麼在拍賣場上,人們會不由自主的不停舉牌喊價?
  ● 為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂?

各界對本書的讚譽

  這本書的內容無人能及,如果在談判上遇到麻煩,我想尋求建議的人就是羅伯特.席爾迪尼!──湯姆.彼得斯(Tom Peters),管理趨勢大師

  本書可以讓我們作更好的決策,明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家!────查理.蒙格(Charles T. Munger),波克夏.海瑟威公司副董事長

  因為我們處在一個複雜的系統中,人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的,每個人都會對別人,或被別人影響。當決策進入拍板階段,本書談到的六個影響力要素必須被考慮,以加強決策的有效性,或是避免落入陷阱。─黃崇興,國立台灣大學管理學院副教授

  本書把複雜的理論,用貼近生活的方式舉出大量的例子,使內容變得生動有趣。翻閱本書,我們會發現,書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠,台灣IBM總經理

  一般消費者,每天無時無刻面對一堆商業廣告轟炸;我們必須認知到,誘使我們「敗家」的廣告行銷,是愈來愈高明了!──黃貞祥,清華大學生命科學系助理教授

  本書的六大影響力原理,你可以藉由『有用的方式』說服他人做『正確的事情』,相反的,你也要注意別人利用這些原理,讓你做出違背個人意願的事情。──雷浩斯,知名財經部落客

  這是一本了不起的書,以清楚、平實的文字解釋人們在什麼情況會被說服。不僅提供銷售人員不凡的見解,對談判者和消費者也同樣重要。──羅傑.費雪(ROGER FISHER),哈佛談判專案中心主任

  本書內容非常有趣,熟讀必能獲益!──艾美.巴迪斯(Amy M. Buddie),肯尼索州立大學心理學教授

  這是說服心理學不可或缺的好書,如果不讀這本書,就等著踢到鐵板,並浪費行銷預算。──蓋伊‧川崎(Guy Kawasaki),Garage.com執行長
 
  銷售和行銷人員應該一再閱讀這本書。──克雷格‧威爾森(R. Criag Wilson),北方信託副總裁

  雖然消費者的購買行為是建基於情感,但我們卻認為是由理性所決定。作者透過易懂而有力的說明,解釋這種矛盾是如何發生的。──馬克‧貝克朋(Mark Blackburn),State Auto Insurance副總裁

  本書的內容讓我們可以實踐在業務上,優化我們的競爭力和提升我們的優勢!──勞倫斯‧霍夫(Laurence Hof),Advanta Corporation副總裁
 
  這本書對銷售極有幫助,我已細閱了三遍!──格雷格‧倫克爾(GREG RENKER), Guthy-Renker總裁

  這是社會心理學必讀之書!──大衛.麥爾斯(David Myers),霍普學院(Hope College)教授

  本書生動有趣,甚受學生歡迎,是消費者行為或廣告課程的絕佳教材。──亞倫.雷斯尼克(Alan J. Resnik),波特蘭州立大學(Portland State University)教授

  對業務人員而言,本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )

  應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )

 

作者簡介
羅伯特.席爾迪尼



作者簡介



羅伯特.席爾迪尼(
Robert B. Cialdini
 
  羅伯特.席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學(University of North Carolina)取得博士學位,及哥倫比亞大學(Columbia University)取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究,讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

  席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系教授,在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁,這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構,致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括:Google、微軟、可口可樂、IBM等等。



譯者簡介



閭佳

  畢業於新聞與傳播學院,專職翻譯工作,翻譯領域主攻經濟及管理。

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