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客戶不想說的真心話,才是你的成交密碼:客戶買產品時,其實不是需要產品,而是他們不說出口的隱性需求

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客戶不想說的真心話,才是你的成交密碼:客戶買產品時,其實不是需要產品,而是他們不說出口的隱性需求
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461641
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9789865899271
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智言館
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ISBN: 9789865899271

出版日期: 2016-07-01

作者: 張潛

裝訂: 平裝.單色印刷.256頁.

 

  客戶不是提款機,
  別以為,只用三寸不爛的機關槍行銷,
  他就會心甘情願吐鈔票……
  別忘了,客戶是人,也有情緒和恐懼,
  如果你懂得用心去傾聽,
  聽出客戶不說出口的真心話,
  不管你賣什麼東西,
  他都會反過來,要求你儘速成交。
 
  滔滔不絕,口若懸河的,永遠只是徒弟;
  懂得說三分聽七分,聽話聽到骨子裡的,才是師父。
 
  有很多業務員,面對客戶,常化身成「演說家」,
 
  滔滔不絕的介紹產品優點,卻沒注意到客戶的需求,因此,業績一直都滯留在倒數幾名。
 
  其實,真正的頂尖業務,不是靠「說話」和客戶打交道,而是靠「傾聽」,精準洞悉客戶沒說出口的真正需求,讓客戶「當機立斷」的下訂單。
 
  暢銷書作家張潛,為了有效解決業務員「成交率低」的困擾,用簡單易懂的文字,揭露「成交關鍵」,讓你飆高成交率!

本書特色

  【特色一】作者張潛在本書列舉許多豐富的案例,並具體指出在銷售過程中,業務員說什麼話,會惹毛客戶,造成交易破局,並提供更完善的解決技巧,有效拉高業務員的成交率。
 
  【特色二】本書文字簡單易懂,作者張潛從銷售的各種面向,條理分明的點出業務常犯的錯誤,論述範圍有:保險、房屋、汽車等銷售領域,並詳盡說明客戶需求的三個層次:「『利益需求』、『情緒需求』、『安全感、信任和肯定的需求』」,讓你在未來的成交過程,都能精準攻下客戶的需求!
 
  【特色三】本書特別收錄「張潛」的「成交關鍵」語錄:
 
  ◆會不會說話是其次,說話者是否用心,才是成交的關鍵。
 
  ◆頂尖的業務員不會自以為是,也不會過分「熱心」幫客戶設定「需求」,公式化地將之前客戶的需求套用到另一位客戶身上。
 
  ◆就算菜鳥業務員拚了小命推銷,腰軟到頭點地,像九官鳥那樣不斷介紹產品的優點,也只是滿足客戶的最基本「利益需求」罷了,要真正往上一層樓,讓客戶對你信賴有加、碰到事情找你商量,甚至言聽計從,就要滿足客戶利益以外的需求。
 
  ◆如果你是那種只想讓客戶掏錢出來,買下一輛車、一間房子、一張保險的業務員,那麼,你的生意都只能做一次,無法真正和客戶建立起長期深厚的關係,因為你只想短暫滿足客戶的利益需求,而這些利益經過長時間的考驗後,都沒有那麼重要了。
 
  ◆能夠讓客戶在第一時間,或是危急關頭想到你,才是真的成功。因為這樣的信任絕對是用錢買不到的,而客戶在意的就是用這種信任構築起來的安全感。

 

作者簡介
張潛

本書特色

張潛

  暢銷書作家,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多的公關經驗,歸納發展出獨門的「讀心術」,讓更多人了解,如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。
 
  目前客居台北,專職寫作。
 
  著作有:《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的﹝M型人脈﹞厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術》。
 
  讀者來信請寄:service@3eyeintegrated.com

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