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如何回應挑戰性提問?:一句定勝負的高價談吐!企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備

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如何回應挑戰性提問?:一句定勝負的高價談吐!企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備
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435089
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9789865695194
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大寫出版
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ISBN: 9789865695194

出版日期: 2015-06-30

作者: 傑瑞?魏思曼

譯者: 簡美娟

裝訂: 平裝.單色印刷.272頁.

 

「接下來是Q&A時間。」 ──你將獨自接受各方來勢洶洶的提問,而全場所有人都會看著你。這時你要如何回應?
  你一定會同意:在很多簡報、商業提案或更常見的公關回應場合時,真正能讓觀眾/客戶「信任你、做決定」的時刻,往往不在於講者簡報的內容,而是在Q&A時間。

  但是,我們很少能夠有機會知道如何準備這種溝通,也不知如何管理這種溝通中最常見的「挑戰性提問」。

  美國企業界「上市說明會」權威顧問&老牌溝通專家
  帶你有效管理尖銳問題

  這本書將帶你重新掌握回答棘手問題的藝術,管理好每次這種公開對話的Q&A時刻。

  重要場合的「回答」往往將決定你的新公司是否被投資、產品方案能不能被採納,甚至是你的職業成就會不會和「無法抗壓」劃上等號……,這是一種代價最高、最難預測的溝通動態,「如何回答」以及「如何處理不能回答」的各類問題,要比對大眾簡報更難準備!

  我們一定親耳聽過或知道,世界上會有以下這些或類似型式的挑戰性問題:
  ※「你要求的價格比競爭廠商多兩倍的天價!真是莫名其妙!你憑什麼定價那麼高?」
  ※「幾十家小型創業公司在跟你做一樣的事了!擁有穩固市占率的大公司也是。……而你才剛剛起步而已!究竟為什麼你認為自己可以存活下來?」
  ※「你知道這是個以男性為主的產業,大多數的購買決策透過夥伴制,在煙霧瀰漫的空間裡完成。身為女人,你憑什麼認為自己可以滲透這層兄弟關係?」

  所以,如果由你來面對以上的問題,你認為最好的回答是什麼?
  這些提問者真正要問的又是什麼?或者,你立刻斷定提問者是不懷好意而已嗎?

  就如本書引述的著名投資家、也是作者魏思曼的好友──貝列特(David Bellet,也是惠普、索尼和英特爾等公司的早期投資者)所說的,幾乎天天都有人上門請他投資,而他也經常向這些人提出挑戰性問題,他說:「我提問題時,……不見得要有完整的回答,因為我不可能知道主題和簡報者的細節。我看的是簡報者是否已經想過這問題,並且坦率、深入且直接表達,以及簡報者如何在壓力下面對自我……。」

  同樣地,這本書也要提升我們看待「回應問題」這件事的新境界,
  我們不該再忙著知道「什麼是正確的答案」,
  而是要準備好在困難問題前「要如何建立觀眾對你有正面的看法。」
  甚至,閱讀後你將會知道:

  許多在「Q&A時間」犯下大錯的聰明人物,都是因為「求快」、「要求『回答完畢』」的勝利者習性使然,他們忘記要先好好聆聽提問者的問題;而且,這些人多半想以事前擬好的一系列「FAQ」(常見問答清單)來解決其實非常不可預測的問與答動態──而這種準備當然會產生粗糙的溝通,也錯失了與關鍵對象絕佳的信任建立機會。

  精彩收錄:分析拆解典型的問與答對話

  本書也將藉由各種高風險的政商名人對話實例,如美國總統歐巴馬、柯林頓的電視訪談、現場辯論與新聞記者會;新創公司股票初次發行(IPO)巡迴說明會的摸擬言談,讓你能夠從完整的脈絡裡,學到對話的轉折處,進而學會在這些關鍵時刻,應該如何避開風險並增加自己勝算。

  看完這些成功或失敗的答話案例後,你將更有信心在面對尖銳問題與刁難時,負責回答的你不是只能「挨打」!本書將揭曉成功Q&A背後最重要的談吐要則:

  ★養成專注,先聽懂問題(知道嗎?人們提出的問題往往可能不是「表面上的意思」!)太多致命的現場回答失誤來自於急著「答對」的本能反應!
  ★你該如何準備?背熟「一長串可能FAQ」的快速答題清單其實最危險!
  ★當提問者說的問題不符事實、不懷善意,你該如何有效反擊或是緩衝語言情境?
  ★怎麼辦?當被問到關鍵的弱點時,逆轉提問者挑戰的最佳說法是什麼?

  本書作者魏思曼曾經與多位名人共事,更曾指導過多家美國大型藍籌股企業主管的演講技巧。

  思科前董事長甚至也把該公司新股發行(IPO)價格裡至少有2至3美元的溢價,歸功於魏思曼的貢獻。在經由魏思曼訓練幫助後的近600家公司美股上市巡迴說明會,募集到了數千億美元的資金。

  在此書他將綜合自身40多年在溝通與簡報的深厚經驗,集結為這本「QA專用」的大師班教材,讓你從此不管面對多難纏的問題,都能借力使力,用更精鍊的回話,讓溝通更有效率、甚至逆轉奪回話語權。

【書評與推薦】

  決策/明智人士推薦必讀的關鍵溝通書!

  「再成功的創業者也會面臨棘手的問題。趁你還沒需要應對前,趕緊先讀這本傑瑞的書,否則你就有大麻煩了。」──蓋伊川崎(Guy Kawasaki),暢銷書《迷人:不著痕跡影響他人的12堂課》(Enchantment)、《上班族,只能這樣嗎?》(Reality Check)和《創業的藝術》(The Art of the Start)作者

  「我大半個世紀都在提出尖銳的問題,並聽過各式各樣精彩、無趣、迴避或有啟發性的回答。這本書將幫助每一個人──真的是每一個人──都能回答最艱澀的問題。」—─麥克.華勒斯(Mike Wallace),美國CBS電視新聞網新聞節目《六十分鐘》資深記者

  「你曾處理過棘手問題嗎?魏思曼告訴你答案是什麼不重要。回答問題的方式才是你致勝的關鍵。 」──提姆.庫格(Tim Koogle),雅虎(Yahoo!)創辦執行長

  「當代的商人和政治家,很不幸已被證實他們沒有能力坦然處理壞消息。我認為本書應該作為每家商學院以及公司管理訓練課程的指定用書─事實上,我還希望閱讀本書的讀者遠比這更多。因為這正是我們社會目前需要的知識。」—─坡.布朗森(Po Bronson),暢銷書《這輩子,你該做什麼?》(What Should I Do With My Life?)作者

  「我個人在思科擔任的角色,經常得要處理客戶、政府官員、記者和分析師丟出的難題。這本書所傳授的技巧正好讓我派上用場;它提供直截了當的方式應付所有的溝通狀況。」—─蘇.博思特倫(Sue Bostrom),思科網路商業解決方案小組暨全球政府事務部前資深副總裁

  「傑瑞的書是必讀的一本應戰手冊,讓演說者或簡報者知道怎麼應對聽眾尖銳、挑戰性問題。本書提供基本原則,讓你無論面對任何可能的難題,都知道如何準備、保持警覺與掌控局面。」—─萊斯禮.卡伯特森(Leslie Culbertson),英特爾企業財金部董事副總裁

  「魏思曼述說了成就總統與國王的故事,以及這個時代許多戲劇性時刻的劇情。而在每段情節中,他揭露了偉大領袖如前美國總統雷根和國務卿鮑威爾,他們背後喜愛和信仰的簡單真理。那是所有好領導人奉行的簡單、信服於人的偉大真理。」—─史考特.庫克(Scott Cook),財務軟體公司Intuit創辦執行長

  「魏思曼協助了我們公司近期上市活動的管理部門進行籌備。在參與了幾次會議後,我個人十分佩服他創新的教學手法,以及最有效的主管溝通方式。這次的訓練讓我們於無數的簡報說明會中受益匪淺,這些都在他這本新書裡有精闢概要的說明。」—─瑞.杜比(Ray Dolby),杜比實驗室(Dolby Laboratories, Inc.)創辦人和前總裁

  「無論你是位授課的老師,抑或一國元首,本書都有益於你成為一名有效率的溝通者。本書俯拾皆是深入的見解,讓你讀完就像是「考試事先作弊」一樣,對於任何困難的問題都無所懼怕。」—─瑞德.哈斯汀(Reed Hastings),網路租片影音商Netflix創辦人和執行長

  「在我事業最重要的階段,傑瑞應用本書的概念,讓我和我的團隊充分準備好上市說明會。他訓練我們巧妙回應最難應付的觀眾─也就是那些潛在投資客會提出的棘手問題。書中同樣的技巧也適用於每一位讀者。」—─史蓋伊.戴頓(Sky Dayton),網通公司EarthLink and Boingo Wireless創辦人,SK-EarthLink執行長

  「傑瑞的技巧既純熟又實用,因為它找到了觀眾與演說者、困難問題和直接答案之間的共同點,一切都根據一個非常簡單的原則:真相。」—─皮耶.歐米迪亞(Pierre Omidyar),eBay、歐米迪亞網路公司(Omidyar Network)創辦人

 

作者簡介
傑瑞?魏思曼



作者簡介



傑瑞.魏斯曼(Jerry Weissman)


  世界首屈一指的企業簡報顧問,尤其他獨到的高階主管溝通訓練課程更是聞名全球。他的知名客戶包含雅虎、Intuit、思科、微軟和許多其他全球公司的高層管理者,著名的科技人士李開復也曾說,「魏斯曼

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