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哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學

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哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學
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ISBN: 9789864770151

出版日期: 2016-06-09

作者: 田村次朗,隅田浩司

譯者: 陳美瑛

裝訂: 平裝.單色印刷.304頁.

 

當所有人的競爭條件都相等時,惟有談判能力才是你勝出的關鍵!
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程!

  談判學不是單純教導表面上的討價還價,或是互相欺瞞的技術,而是解決問題,爭取最大利益不可欠缺的競爭力。

  以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎,加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例,教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

  生活處處都在「談判.溝通.協商」,以對話取代對立,共識取代勝負,解決問題就從談判開始!

  對方比你強勢怎麼談?
  為了達成業績,非向對方讓步不可?
  萬一對方要求大幅降價,該怎麼辦呢?
  對方在談判中突然大發雷霆,如何應對?

  日本慶應義塾大學法學院教授、律師,同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示,從前的談判學追求解決問題的方法,是對雙方都有利的「Win-Win」(雙贏)。不過在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達成共識的方法論也很重要。

  除了談判學的基礎方法論,本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求,一般人容易陷入的「心理妥協點」,以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力,也就是所謂的談判能力,才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

  ●關於「談判」的必知重點:
  .了解談判的三個誤解及三項成功原則
  .面對高壓攻勢談判的三個重點
  .五階段的事前準備
  .破解五大談判基本戰術

  第1章
  ●導致談判失敗的三個誤解
  以為談判就是分出勝負;認為事前準備毫無作用;以為談判學就是把Win-Win當成目標。
  ●成功達成談判的三項原則
  重要的部分要講求邏輯;談判前的預先安排;把焦點放在利益上。
  
  第2章
  如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤,及擺脫定錨效應的影響。
  
  第3章
  破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格,到其破解方式。
  
  第4章
  五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA
  
  第5章
  掌握幾個重點進行談判,就能夠有效管理整個談判流程。例如,找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策,如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。
  
  第6章
  達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。
  
  第7章
  如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識(和解)的機會、從不同的窗口看待衝突(框架)、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。
  
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作者簡介
田村次朗,隅田浩司



作者簡介



田村次朗


  畢業於慶應義塾大學法學院,修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。

  曾任布魯金斯研究所(The Brookings Institution)研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學(Georgetown University)法學院兼任教授,目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師,也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所(White & Case)特別顧問。

隅田浩司

  畢業於慶應義塾大學法學院法律系,修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程(博士〈法學〉)。

  曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員,目前擔任東京富士大學管理學院管理學系(管理學研究所)教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所(GSEC)客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。



譯者簡介



陳美瑛


  畢業於輔仁大學國際貿易學系、(輔系)日本語文學系,輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好,讓你更健康》(皆為商周出版)等書。

哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學
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