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南瓜計畫:狠心摘弱枝,才能比人茁壯的經營法則

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南瓜計畫:狠心摘弱枝,才能比人茁壯的經營法則
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三采
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ISBN: 9789862298343

出版日期: 2013-02-01

作者: 麥克.米卡洛維茲

譯者: 蘇子堯

裝訂: 平裝.單色印刷.320頁.

 

經營事業就像種南瓜,
與其種一整田賣不出去的小南瓜,
不如專注培植幾顆會得獎的大南瓜!

這本書是為了尋求事業突破成長的主管而寫的……
不管你是自行創業者,身負重任的專業經理人,或者管理一個小部門,
「南瓜計畫」都可作為你今年的年度計畫。

  郊區的南瓜田裡,長滿各式南瓜,顧客卻偏愛其中一個瓜農,他的田裡有個南瓜長得異常巨大,面前一張告示牌:「這是得獎南瓜。非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家,顧客還是拼命圍繞在這裡拍照,甚至將照片透過電話傳給朋友,使得這個瓜農成為最賺錢的一個。

  本書作者曾經創立電腦科技公司,營收很快地從零成長到一百萬美元。看起來收入不少,然而實情是,成本也很高,而且工作時間是「朝」五「晚」九,周末也要服務顧客,算下來他的總機小姐賺得錢還比他多,就這樣在損平間痛苦地掙扎求生。直到他認識了一個種南瓜的瓜農,效法他種出大南瓜的祕訣,才把事業搖身變成一間專業又市值數百萬美元的公司。他稱這個成功策略為「南瓜計畫」,並用它幫助了許多人突破困境,找到事業出路。而方法竟然非常簡單:

  ●篩選正確的種子:不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

  ●刪去弱勢者:瓜農定期摘掉長不好的弱枝,與長不好的小南瓜,以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線(甚至是員工)也一樣,敢於勇敢砍掉90%不力的,健康的業務才會蒸蒸日上。

  ●培育成功者:時間心力全都花在精選的客戶與產品(服務)上,必定做出比別人亮眼的成績!

  在「南瓜計畫」的經營法則中,最關鍵的就是要敢狠心砍掉爛客戶。客戶(或者機會)很多看似理所當然,但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多;又或者,營收雖多,卻也不代表利潤高。問題出在,你手中有不少爛客戶,他們能帶來的營收不多,可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為,你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會,把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶,讓他們給你更多生意,以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後,事業體質才會提升,利潤才會豐厚。

  書中並舉出許多實際案例,印證「南瓜計畫」的威力。其中典型的案例如下:

  案例一:蕭氏太陽能公司
  「蕭氏太陽能公司」提供各式太陽能設備的安裝服務。一開始什麼樣的設備都做,公司上下忙碌不已卻只能勉強維生。後來發現安裝業務中,太陽能熱水器很不划算。因為技術繁瑣,而且不好安裝,耗時費力成本又高。相對來說,安裝太陽能電板是最好賺的。於是負責人決定,從此不再接受安裝熱水器的業務。結果,業績不但沒有下降,反而飆升三倍。因為省下來的安裝熱水器的時間,讓該公司可以接受更多安裝太陽能電板的案子,整體營運效益大幅躍升。

  案例二:網路程式設計公司
  路克的網路程式設計公司,一年營業額五十萬美元,看起來不錯,但其實他很窮,常要跟妻子借錢付員工薪水。原來是他為了確保自己什麼案子都能接,於是他養了各種程式語言人才,確保公司有人專寫C++,也會PHP,或者Ruby與Flash技術。因此配備了八個工程師。然而這就像養了許多小南瓜到處施肥澆水,卻長不出一個大南瓜。因此,改革重點在於,路克找出一種主要的程式語言為主打,而且是收入最高、最容易服務的那種,工程師減少到三人,不能做的案子就不接,能做的案子利潤豐厚,這樣成功地讓公司的支出止血,營收倍增。

  事實上,各行各業都可以運用「南瓜計畫」來重新審視自己的營運重點,找到自己的盲點,改善體質。以下的幾個步驟,總結了「南瓜計畫」的精髓:

  ◎種大南瓜的步驟:
  第一步: 播下巨無霸品種的南瓜種子
  第二步: 澆水澆水澆水
  第三步: 定期檢查疾病與危害植物的任何情況
  第四步: 像瘋狗一樣剷除雜草,不是南瓜的,統統拔掉
  第五步: 等南瓜生長稍大些,挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後,把長得慢的都拔除。重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的那個南瓜
  第六步: 專注在大南瓜上並細心呵護,做任何事都為了把它養得更大更好
  第七步: 豐收,得獎

  ◎把生意做好的步驟:
  第一步: 找出你的事業專長
  第二步: 賣出賣出賣出
  第三步: 隨著事業發展,除去浪費你時間的爛客戶
  第四步: 心無旁鶩(尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的)
  第五步: 識別出你的VIP客戶,別理會那些雜魚
  第六步: 把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們,找出他們想要的東西比什麼都重要。然後,複製相同的服務(或產品),為更多相同類型的頂級客戶的提供服務。
  第七步: 等著你的公司一飛衝天



作者簡介

麥克.米卡洛維茲(Mike Michalowicz)

  美國知名創業家與作家。曾經成功創建兩家數百萬美元的公司,目前正在經營他的第三家公司Obsidian Launch,它是一家行為網路優化公司。他的首本著作《衛生紙創業家》(The Toilet Paper Entrepreneur),深受企業人士喜愛。他並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄。



譯者簡介

蘇子堯

  台灣師大翻譯研究所碩士,台灣師大教育心理與輔導系學士,曾任國中教師、組長、主任。譯有《焦點解決教育--一個更快樂的學校》、《愛我,就不要控制我》等書。

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